Comment utiliser le modèle AIDA pour ton tunnel de vente ?

Le framework AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) est un modèle très utilisé en copywriting. 

C’est l’un des modèles standards pour créer du contenu et autres ressources à destination de la vente.

Mais il peut aussi être utilisé pour créer ton tunnel de vente.

D’ailleurs si tu ne sais pas par où commencer, il te permettra d’avoir une structure de ton parcours d’achats et des actions à mettre en face.

Dans cet article tu trouveras une façon simple d’utiliser ce modèle AIDA pour créer la structure de ton tunnel de vente.

Cartographie ton tunnel de vente

Le tunnel de vente représente tout simplement l’ensemble des étapes par lesquelles va passer un prospect pour devenir client.

De ce fait, tu as déjà un tunnel de vente (par défaut) à partir du moment où tu crées ton business et que tu entres dans la danse de l’entrepreneuriat web. Après, qu’il soit efficace ou pas, c’est une autre question.

Alors, prendre conscience de ton Tunnel de vente est la première étape avant d’aller chercher des stratégies marketing compliquées.

Le Tunnel de Vente a un peu une face double :

D’une part, il y a le parcours client, constitué des états de ton prospect et les actions qu’il fait dans la recherche d’une solution à son problème.

D’autre part, il y a les outils et les actions que tu mets en place en tant que business pour l’aider à choisir ta solution.

La première chose à faire avant de créer ton tunnel de vente est déjà de mettre par écrit TOUTES les étapes par lesquelles passe ton prospect. 

 Ainsi que TOUTES les actions que tu peux mettre en place pour paraitre comme le choix évident pour lui.

Je dis bien Mettre par écrit, et non y penser de façon abstraite. ✍️

Inutile d’aller t’abonner à un outil de génération de tunnel de vente, ou de commencer à écrire des dizaines de séquences d’autoresponder, ou de chercher la dernière recette magique qui te promet des “tonnes” de prospects instantanément.

Ce qu’il te faut avant toute chose, c’est un retour aux FON-DA-MEN-TAUX!

Pour l’instant un papier et un crayon suffiront!

Dans la suite de cet article, je te propose un petit exercice simple qui te permettra déjà de faire la moitié du chemin dans tes efforts d’acquisition clients.

Car si “un problème bien posé est à moitié résolu”, alors un tunnel de vente mis par écrit est le début d’une conquête clients réussie.

Voici quelques éléments pour te guider:

Commençons déjà par ton prospect.

Les états de conscience

Tu dois toujours garder en tête que chacune de tes actions marketing doit progressivement emmener ton prospect d’un point de départ (sa situation actuelle avec son problème) à un point d’arrivée où ce problème est résolu (le résultat ou le bénéfice final qu’il souhaite obtenir).

Le pont entre les 2 est évidemment TA solution (et ton tunnel de vente).

En ce qui concerne le point de départ, ton prospect est dans l’un des 3 états ci-dessous, qu’on va illustrer avec l’exemple commun de la perte de poids.

Les états de conscience ont été popularisé par Eugene Swartz, on copywriter de légende.

😑 État 1 – Il n’est pas conscient de son problème // Il ne fait rien

-> Il faut éviter ce genre de prospects qui sont trop « froids » et qui ne ressentent pas le besoin de changer leur situation.

Mais si tu veux quand même te lancer le challenge, ton job sera de lui montrer le problème en mettant celui-ci en avant: Savez-vous qu’être en surpoids est dangereux pour la santé? Vous vous sentez mal dans votre peau? Vous ne rentrez plus dans votre robe préférée?…

😔 État 2 – Il est conscient de son problème mais il n’est pas conscient de la solution // Il recherche activement une solution potentielle

Je suis en surpoids, mais je ne sais pas comment perdre du poids.

-> Ton job, lui rappeler le problème et lui parler de la solution. Il est important de mettre en avant Ta Promesse, le fameux résultat final que ton prospect désire tant! Et de montrer que la solution à son problème est évidemment ton produit ou service.

🤔 État 3 – Il est conscient de son problème et des solutions potentielles // Il a une idée des solutions possibles, mais il ne sait pas quoi choisir

Je suis en surpoids, je sais que je dois rééquilibrer mon alimentation pour retrouver un poids normal mais je ne veux pas faire de régime, ou j’ai déjà essayé la méthode x sans résultat, etc

-> Ton job: Combattre ses réticences, ses craintes, ses objections à choisir TA solution… et le réassurer sur le fait que tu es la meilleure option.

Garder ces 3 états de ton prospect en tête te permettra de mieux adapter ton approche marketing.

Et voilà que tu as déjà la première partie de ton tunnel de vente! 👏

Passons maintenant à la deuxième partie.

Les Actions de ton tunnel de vente – AIDA

Après ton prospect, l’autre partie du tunnel de vente concerne les actions et les outils que tu dois mettre en place pour amener progressivement ton prospect à choisir ta solution.

On verra les outils et les stratégies marketing plus tard. Pour l’instant il s’agit de mettre par écrit une liste d’actions que tu peux mettre en place pour accompagner le prospect dans sa quête de solution et le pousser à choisir ton offre.

Il y a de nombreux modèles dont tu peux t’inspirer pour construire ton tunnel de vente.

Pour commencer simplement, je te propose de détourner le fameux modèle AIDA et de le mettre sous forme de tunnel de vente. L’acronyme AIDA signifie Attention, Intérêt, Désir, Action, et est très utilisé en copywriting (rédaction commerciale pour les pages de vente notamment).

Mais pour l’utiliser sous forme de tunnel de vente, on va rajouter une dimension temporelle, qui s’étend sur plusieurs contacts répétés avec notre prospect. Car en marketing, un seul point de contact suffit rarement à amener le prospect à l’action désirée.

La répétition et la multiplication des points de contacts sont cruciales pour créer de l’affinité et de la confiance.

Donc pour en revenir à notre tunnel de vente, voici les actions que nous allons prendre en nous basant sur AIDA.

👀 Attention

Avant même de penser client, il faut déjà que ton prospect sache que tu existes. Et pour cela il faut être visible et attirer son attention.

👉 Liste 3 façons dont ton prospect (‘client idéal’) pourrait entendre parler de ton business (ou de tes produits ou services) pour la première fois, et par quel canal. Par exemple le prospect voit un post sponsorisé sur Instagram, le prospect fait une recherche Google sur un mot clé pour lequel tu es positionné.e en tête de liste, etc.

🙂 Intérêt

Une chose est d’attirer l’attention, une autre est de la retenir. Pour susciter l’intérêt de ton prospect, rien de plus efficace que de lui parler de SES problèmes « douloureux », et de lui montrer que tu comprends parfaitement sa situation, ses besoins, ses envies, ses challenges …

👉 Liste 1 ou 2 problèmes principaux que tu résous pour ton prospect (tu peux t’appuyer sur les manifestations et les conséquences négatives de ces problèmes) + Liste 3 supports que tu pourrais utiliser pour garder l’intérêt de ton client (par exemple un article de blog, un freebie offert, une séquence d’emails/de posts, etc).

😍 Désir

Tu dois donner envie à ton prospect de te suivre, en montrant ce que tu pourrais lui offrir (son “après”), comment tu vas le faire et pourquoi tu es la personne idéale pour résoudre son problème et lui procurer les bénéfices recherchés.

👉 Liste 3 principaux bénéfices (résultats finaux) que ton prospect veut atteindre. N’hésite pas à combiner bénéfices matériels, financiers, émotionnels etc. Ta promesse prend ici tout son sens, car le prospect doit pouvoir se projeter parfaitement dans sa vie « d’après », celle où son problème a été résolu après avoir utilisé ton produit ou service.

👉 Liste 3 avantages de ton OFFRE et comment elle résout les problèmes mentionnés plus haut.

💳 Action

Une fois que tu as fait le travail amont, il est temps de susciter le passage à l’action de ton prospect en facilitant sa décision d’achat…

👉 Liste 3 raisons pour lesquelles ton prospect devrait te choisir et pourquoi il devrait agir MAINTENANT.

👉 Liste 3 façons dont tu pourrais faciliter la décision d’achat. Donnes-tu des garanties? Un essai gratuit? etc

Cette partie contient beaucoup d’autres éléments (l’urgence, la preuve sociale, les indices de crédibilité et bien d’autres), que nous aborderons dans un prochain email.

⚠️ Encore une fois, un point important à souligner: Dans cet exercise on n’est pas en train d’utiliser AIDA pour écrire une page de vente mais bien pour construire un tunnel de vente. Alors il est primordial d’utiliser plusieurs combinaisons des éléments de AIDA répartis sur plusieurs contacts répétés avec ton prospect.

Seulement 3% des personnes qui rentrent en contact avec ton business pour la première fois, sont prêtes à acheter immédiatement. Les 97% restantes ont besoin de plusieurs points de contact pour les amener progressivement à passer à l’acte d’achat!

Par exemple, pour un tunnel en trois Points de Contact, on pourrait avoir:

Contact 1: A + I + D / Canal: Google Search / Support: Article de blog

Contact 2: A + I + D / Canal: Email / Support : Sequence email + freebie

Contact 3: A + I + D + A / Canal: Facebook Retargeting / Support: Page de vente

Tu vois, en mettant simplement par écrit ces quelques actions, tu as de la matière pour commencer à créer ta stratégie d’acquisition clients. Car tu auras pris le temps de connecter les différentes étapes du parcours de ton client, en allant du problème (sa situation initiale) à la terre promise (le bénéfice ou le résultat final).

Donc si on résume:

Pour commencer à créer ton tunnel de vente, tu dois mettre par écrit ✍️:

✔️ Les “États” ou degrés de “conscience” du prospect par rapport au problème

✔️ ATTENTION: 3 façons dont le prospect entend parler de toi pour la première fois

✔️ INTÉRÊT: 1 ou 2 problèmes principaux que tu peux résoudre pour le prospect

✔️ DÉSIR: 3 bénéfices que tu peux lui apporter

✔️ ACTION: 3 avantages qu’il a à te choisir + 3 façons de faciliter sa décision d’achat

✔️ Canaux + Supports: Définir un canal + un support pour chacun des points de contact

Et voilà [FIRST NAME GOES HERE], tu as le squelette de ton tunnel de vente sur papier. La prochaine étape est comment lui donner vie en intégrant les outils et les stratégies marketing.

Mais tu es déjà en bonne voie pour résoudre ce sacré problème d’acquisition clients! 😊

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Armanda Kouassi-Liaigre

Armanda est spécialiste en Growth Marketing et en tunnels de vente. Elle est la fondatrice de LesDigiPreneurs, une agence qui accompagne les solopreneurs, coachs, consultants et formateurs, qui veulent booster et systématiser les revenus récurrents de leurs offres digitales (formations, programmes en ligne, produits numériques, ...).

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