J’ai brulé des milliers d’euros en pub Facebook à attirer la mauvaise audience. Le coupable ? Moi évidemment, mais surtout mon lead magnet. Il était tout simplement fait pour attirer les mauvaises personnes, des personnes qui n’achèteraient jamais mon offre payante.
Pourtant “il convertissait” bien en termes de nombre de téléchargements….
Tu vois, le problème avec les leads magnets traditionnels, c’est que créer un lead magnet est devenu synonyme de créer une ressource gratuite pour collecter le maximum d’adresses emails possibles.
Tu te retrouves avec la liste certes, mais au moment de convertir, c’est silence radio : personne n’achète.👻
Dans cet article, tu verras pourquoi créer un lead magnet standard n’est pas suffisant et comment utiliser un money lead magnet à la place pour attirer les prospects les plus qualifiés (et les plus motivés pour acheter ton offre).
De la nécessité de capturer des adresses emails au lead magnet
Le lead magnet est souvent une ressource gratuite que tu donnes en échange d’une adresse email.
La nécessité de capturer des adresses emails est venue avec les sites internet🧑💻. Parce qu’une immense majorité des personnes qui visitent un site n’y retournent plus jamais (jusqu’à 95% en fonction des études).
Alors dans ces circonstances, l’une des façons de garder le contact est donc de collecter les adresses emails par tous les moyens, littéralement.
Les marketeurs n’ont pas manqué d’imagination pour trouver 1001 astuces pour collecter ces fameuses adresses emails : du code promo de la boutique e-commerce, au fameux “rejoins ma newsletter” en passant par la ressource gratuite ou du contenu exclusif.
Forcément, offrir une ressource gratuite étant plus attractif, le lead magnet est donc devenu un must pour collecter les adresses emails.
Le problème est que quand tu n’es pas un site de média ou de publicité, tu ne commercialises pas la taille de ton audience.👀
Quand tu es solopreneur.e et que tu vends tes services, des formations ou des produits numériques, non seulement tes ressources sont limitées (la plupart des outils emailing facturent en fonction de la taille de ta liste). Mais surtout transformer ton audience en client est critique pour la survie de ton business.
Un lead magnet : Ressource gratuite ou aimant à clients ?
En 2020 je débarque dans la jungle du business en ligne. Pour moi, l’un de mes tous premiers leads magnets était une réussite, du moins je croyais. Beaucoup de téléchargements et d’adresse emails récoltés. Qu’espérer de mieux ?
Jusqu’à ce que je me rende compte de ce qu’il se passait vraiment : Aucun de ces prospects n’est devenu client pour l’offre principale que j’essayais de vendre. En fait j’étais complètement à côté de la plaque.🫢
Le refrain classique crée une checklist, un ebook, un webinaire… et lance-toi à la collecte effrénée du maximum d’adresses emails, est tellement erroné parce que ca ne prend pas en compte la conversion de « ces adresses emails » en clients. Bref, tu l’auras compris, une adresse email n’est pas un lead.
Avoir une adresse email, n’est pas synonyme d’avoir un lead.
Si tu veux construire une stratégie d’acquisition rentable, tu ne peux pas juste te contenter d’offrir n’importe quelle ressource à n’importe quelle personne qui se balade sur le net en échange de son adresse email.
Tu veux cibler les personnes les plus qualifiées et les plus susceptibles d’acheter ton offre.🫰 Et le lead magnet que tu crées est essentiel pour faire ce ciblage.
Le tunnel à leads et le Money Lead Magnet
Il y a différents types de tunnels de vente en ligne pour vendre tes formations, tes services et tes produits numériques. Ils vont du plus simple au plus complexe.
Mais tu remarqueras que dans la plupart des tunnels il y a un élément qui revient souvent.
Un lead magnet au tout début.🧲
Bien plus qu’une simple ressource gratuite, ton lead magnet est la porte d’entrée de ton tunnel de vente.
Alors si tu laisses rentrer n’importe qui dans ton tunnel, attends-toi à avoir n’importe quoi en sortie.😅
Ton lead magnet doit filtrer ton audience et la qualifier dès le départ, sinon tu auras beaucoup de mal à convertir plus tard.
C’est la raison pour laquelle il te faut un Money Lead Magnet et non un lead magnet standard.
C’est quoi un Money Lead Magnet 💰?
Je définis un Money lead magnet comme un lead magnet dont l’objectif principal est d’attirer les prospects les plus prêts à acheter ton offre payante de les convertir plus facilement en clients (en refoulant les touristes au passage).
C’est un changement de mindset qui a son importance. Car créer un lead magnet pour collecter le maximum d’adresses emails et créer un lead magnet pour vendre sont 2 choses différentes.
Et pour cause, voici les problèmes avec les leads magnets classiques.
Le problème avec les lead magnets traditionnels
L’obsession à vouloir créer un lead magnet juste parce que tu en as besoin pour construire ta liste emails pousse à tomber dans les pièges classiques.
❌Problème d’alignement avec ton offre
Tu crées un lead magnet qui n’est pas en lien avec ton offre payante ou qui ne conduit pas naturellement à l’achat de celle-ci.
La volonté de créer le lead magnet “le plus populaire” conduit souvent à créer la mauvaise ressource. Au lieu de penser à ce qui servira à la fois les intérêts de ton audience et de ton business, tu te contentes juste de donner des choses gratuites sans penser de façon stratégique.
❌Problème de ciblage
L’autre problème avec les leads magnets traditionnels est que tu te retrouves à créer un lead magnet qui n’est pas assez spécifique. C’est simple, à vouloir ratisser large, tu attires des prospects qui ne sont pas au bon niveau de conscience du problème que tu résous, ni de la solution que tu proposes.🙄
Imagine que tu es community manager et que tes clients t’embauchent pour gérer leurs réseaux sociaux. Tu crois vraiment que les personnes qui achèteront ton service seraient intéressées par avoir “10 astuces pour gagner 10 minutes par jour sur la gestion de ton compte Insta ?”
Non, elles n’ont certainement aucun intérêt à le faire elles-mêmes et c’est la raison pour laquelle elles veulent t’embaucher. Par contre leur donner une liste des critères essentiels pour choisir sa community manager est déjà un bon début.
❌Problème de consommabilité
Combien de leads magnets sont téléchargés pour ne jamais être consommés ?
On a tous des vies bien remplies et c’est la raison pour laquelle un lead magnet qui n’est pas dans le bon format (facile et rapide à consommer) finira dans le dossier “à regarder plus tard” qui est en fait le dossier “je ne regarderai jamais”.🔒
Et oui, le ebook de 36 pages est une mauvaise idée.
Dans le problème de format, une erreur est aussi d’offrir un lead magnet qui n’est pas aligné au prix de ton offre ou à l’étape correspondante dans ton cycle de vente. Par exemple, tu n’offres pas une masterclass pour vendre une formation à 97 euros.
❌Problème d’objectifs
Les lead magnets traditionnels se focalisent souvent sur la quantité : collecter autant d’adresses emails que possible.
Mais si ton lead magnet n’est pas ultra-ciblé pour attirer la bonne audience, il devient une perte de temps. Une grosse liste d’abonnés emails ne se traduit pas toujours par de grosses ventes. En fait, parfois, c’est carrément l’inverse.
En plus, le mauvais lead magnet rallonge inutilement ton cycle de vente au lieu de le rationaliser.
Réfléchis-y : combien de temps, d’argent et d’énergie passes-tu à chouchouter des leads qui n’ont absolument aucune intention de devenir clients ?😶🌫
Du lead magnet Standard au Money Lead Magnet
L’idée derrière le money lead magnet est de créer une stratégie cohérente dès le départ parce qu’une bonne conversion commence déjà par une bonne acquisition.
Tu ne te concentres plus sur la quantité des leads mais sur la qualité avec l’objectif d’attirer les prospects les plus qualifiés pour ton offre.
Les avantages de mettre en place un Money lead magnet dans ton tunnel de vente sont considérables.
Les couts d’acquisition
Si tu fais de la publicité payante ou des partenariats rémunérés pour ton acquisition de clients, plus tu auras des leads qualifiés ,et plus tes couts d’acquisition seront faciles à recouper grâce à la conversion.
A contrario, si tu te contentes d’acquérir les leads les moins chers possibles et non qualifiés (juste pour faire de la quantité) à l’arrivée la facture est plus salée car la conversion ne compensera pas les couts.
Un Money lead magnet te permet de mieux rentabiliser ton investissement contrairement à un lead magnet standard.
La durée du cycle de conversion
Un Money lead magnet te permet d’avoir plus de contrôle sur tes cycles de conversion. Tu t’imagines la perte de temps que c’est quand tu attires les mauvais leads dès le départ ?
Non seulement tu vas passer beaucoup de temps et d’énergie à leur apporter de la valeur (nurturing) et à essayer de les convertir en vain. Mais c’est aussi de l’énergie qui aurait pu être consacré à optimiser tes processus ou apporter un meilleur suivi à tes prospects les plus qualifiés pour les convertir.
D’ailleurs, tu peux utiliser un money lead magnet pour segmenter ta liste d’abonnés emails actuelle. Cela te permettra de faire un meilleur ciblage pour tes offres
Ainsi, en plus du cycle de conversion, ton Money lead magnet te permet d’avoir une audience plus qualifiée pour tes offres.
L’optimisation de ton tunnel de vente
L’autre avantage de mettre un Money lead magnet en place, est que cela te permet de proposer le bon lead magnet pour le bon niveau de ton tunnel de vente. Par exemple tu offres des leads magnets à valeur croissante à mesure que tes prospects avancent dans ton cycle de vente.
Cet enchainement de leads magnets te permet de trouver tes prospects exactement où ils sont et de les faire progresser plus facilement vers l’achat.
Money Lead Magnet
J’espère que tu comprends maintenant que ton lead magnet n’est pas juste une ressource en plus à créer et à offrir gratuitement, mais bien une pièce maitresse de ton tunnel de vente.
Pour cause, ton lead magnet est déterminant dans ton cycle de conversion et dans les efforts que tu déploies à convertir tes prospects en clients. Et disons-le, dans la rentabilité de ton acquisition clients et de ton marketingarrêtais attirer.
Si tu veux apprendre à optimiser ton tunnel à leads grâce à un Money Lead Magnet pour convertir plus facilement tes prospects en clients, jette un coup d’œil à la formation Tunnel à leads.
Tu apprendras à acquérir et à convertir plus de clients grâce à un money lead magnet et une séquence d’emails de suivi optimisée.
Armanda Kouassi-Liaigre
Armanda est spécialiste en Growth Marketing et en tunnels de vente. Elle est la fondatrice de LesDigiPreneurs, une agence qui accompagne les solopreneurs, coachs, consultants et formateurs, qui veulent booster et systématiser les revenus récurrents de leurs offres digitales (formations, programmes en ligne, produits numériques, ...).
