Comment créer du contenu pour ton tunnel de vente ?

Quel contenu créer pour ton tunnel de vente ? Comment optimiser ton contenu pour maximiser la conversion ?

Si tu t’es déjà posé ces questions, alors cet article est pour toi.

Le contenu, c’est un peu le fuel qui va alimenter ton tunnel de vente et tous tes efforts pour transformer tes prospects en clients.🔥

Créer du contenu est une chose. Créer du contenu de façon stratégique – c’est-à-dire du contenu qui se traduit en CA pour ton business – est une autre pair de manche.

Ce n’est pas toujours évident de savoir quoi créer à chaque étape du funnel marketing. 

lesdigipreneurs créer du contenu pour un tunnel de vente

Dans cet article, tu découvriras 3 stratégies efficaces pour créer du contenu qui convertit pour ton ton tunnel marketing.

Mais avant commencons par quelques petites définitions.

1 – Créer du contenu 🆚 créer du contenu spécifiquement pour ton tunnel de vente

Tu peux créer du contenu comme bon te semble. 

Mais quand il s’agit de créer du contenu spécifiquement pour ton tunnel de vente, l’exercice est différent.

Pour cause, chaque contenu que tu crées doit contribuer à amener progressivement ton client vers l’achat.

Pour cela tu dois commencer par bien comprendre ton client idéal, comment ton offre peut l’aider, et comment s’articule ton tunnel de vente.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Ton tunnel de vente est tout simplement l’ensemble des étapes par lesquelles vont passer tes prospects pour devenir clients.

C’est le chemin entre le point A 🙄(je n’ai jamais entendu parlé de toi) et le point B (je sors ma carte bancaire pour acheter)😍.

Il y a plusieurs chemins possibles donc plusieurs parcours clients possibles.

Mais la chose qui ne change pas, est que c’est ton contenu qui va pousser ton prospect à chaque étape du chemin.

Pourquoi faire un mapping de ton tunnel de vente avant ta création de contenu ?

Avant de créer du contenu, il est important de cartographier ton tunnel de vente ou ton parcours d’achat. 

Cela te permettra de garder en tête que l’objectif de chaque contenu est de conduire porgressivement vers l’achat de ton offre.

Il existe plusieurs modèles de tunnels de vente sur le web.

Le modèle standard est celui ci dessous.

spécialiste tunnel de vente lesdigipreneurs

Déjà cela te permet d’avoir une bonne idée des idée des canaux et des contenus dont tu as besoin.

  • Trafic  (Articles de blog, posts sur les réseaux sociaux, vidéos, podcast, etc)
  • Freebie
  • Séquences emails
  • Page de vente
  • etc

Il y a des structures de tunnels plus complexes comme celui ci avec un évènement live comme un webinaire.

Tu peux récupérer 4 types de tunnels de vente dans le guide gratuit ci-dessous. 👇

modèle tunnels de vente exemple

    Maintenant que tu connais la structure de ton tunnel, passons aux différentes approches pour créer du contenu.

    2 – Créer du contenu pour ton tunnel marketing grâce aux piliers de contenus

    L’une des erreurs quand tu crées du contenu en ligne, est de vouloir parler de pleins de sujets à la fois.🤯

    Le problème avec cette approche est que tu dilues ton message et ton positionnement devient flou.

    Les piliers de contenu permettent de focaliser ta stratégie de contenu pour la rendre plus impactante.

    L’idée est d’avoir quelques catégories ou des thématiques piliers (3 à 5) autour desquelles tu structures ta création de contenu.

    Ces thématiques découlent du problème global que tu résous pour tes clients. Elles contribuent ensemble à créer une base solide pour soutenir ton offre.

    Par exemple si tu es coach en finances personnelles, tes piliers de contenu pourraient être les suivantes :

    🟡 Maitriser ses dépenses (Budget)

    🟡 Augmenter ses revenus (Gagner plus)

    🟡 Investir intelligemment

    Tu peux structurer tes thématiques en fonction des étapes ou des moyens dont tes clients ont besoin pour atteindre leur objectif final. 

    L’avantage pour ton tunnel marketing est que tu renforces ton positionnement d’expert et tu ne te retrouves pas à court d’idées. 

    3 – Créer du contenu pour ton tunnel de vente avec le modèle BOFU MOFU TOFU 

    Le troisième framework qui peut t’aider à créer du contenu pour ton tunnel de vente est le modèle TOFU, MOFU, BOFU.

    TOFU – Top Of Funnel (haut du tunne marketingl)

    MOFU – Middle Of Funnel  (miieu du funnel marketing)

    BOFU – Bottom Of Funnel (bas du funnel maketing)

    Le BOFU MOFU TOFU est aligné avec le modèle AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) très utilisé en copywriting. On peut utiliser aussi de Attention Intérêt Considération Décision.

    lesdigipreneurs parcours client tunnel de vente pour coach et consultant

    Le TOFU MOFU BOFU s’inscrit dans une stratégie de contenu globale.

    En haut du tunnel, l’objectif est d’attirer l’attention.👀

    Par exemple avec des posts viraux, des articles de blogs, de la publicité, etc. L’idée est d’attirer du trafic vers ton site ou ta landing page.

    La phase de MOFU consiste à susciter l’intérêt en délivrant encore plus de valeur. 🙄 Et à capturer les informations de contact de ton prospect. 

    Tu captures l’adresse email en échange de ton freebie ou ton lead magnet.

    Une fois que tu as l’adresse email💌 l’idée est de continuer à nourrir la relation pour te positionner comme un choix évident.

    Dans la phase MOFU, tu proposes du contenu à forte valeur ajoutée pour éduquer davantage ton audience, démontrer ton expertise, et créer une relation de confiance.

    BOFU : l’objectif est de pousser tes prospects à l’achat de ton offre. Le but est de convaincre avec de la preuve sociale, des témoignages clients, des promotions, etc. 

    4 – Créer du contenu qui convertit avec les 5 niveaux de conscience

    C’est quoi les niveaux de conscience en marketing ?

    C’est l’un des concepts les plus importants à maitriser pour créer du contenu stratégique pour ton tunnel marketing.

    Les 5 niveaux de conscience (5 stages of awareness) ou pyramide de conscience, est un modèle qui a été inventé et popularisé par Eugene Schwartz – une légende du marketing – dans son livre BreakThrough Advertising paru en 1966. 

    L’idée est simple, avant d’être prêts à acheter ton offre, tes prospects passent d’abord par différents degrés de conscience.🤔

    On les représente comme suit : 

    les niveaux de conscience marketing et la pyramide de conscience

    Niveau 1 : Unaware – Pas conscient du problème 

    Niveau 2 : Problème Aware : Conscient du problème mais pas conscient des solutions.

    Niveau 3 : Solution Aware : Conscient du problème et des solutions potentielles mais pas conscient de ton offre.

    Niveau 4 : Product Aware : Conscient du problème, des différentes solutions qui existent et de ton offre.

    Niveau 5 : Most Aware : C’est le niveau de conscience le plus élevé. Le prospect est conscient du problème, des différentes solutions et de comment ton offre peut l’aider – mais il n’est pas encore passé à l’action.

    Pourquoi créer ton contenu avec la pyramide de conscience ? 

    C’est simple, le but est de créer du contenu qui permet de passer d’un niveau à un autre. Et ce faisant, de faire progresser ton prospect dans ton tunnel de vente jusqu’à l’achat de ton offre.💳

    🟡 Passer du niveau 1 et 2 au niveau 3 

    L’objectif est d’attirer l’attention sur le problème et de faire prendre conscience de ses conséquences négatives.

    Il s’agit un peu de remuer le couteau dans la plaie pour encourager tes prospects à s’intéresser à la résolution du problème.

    🟡 Passer du niveau 3 au niveau 4 et 5  

    Une fois que tu as fait comprendre l’urgence de résoudre le problème, tu vas éduquer ton audience sur les solutions possibles. 

    Ici tu vas comparer différentes solutions alternatives et montrer leurs limites. L’objectif est bien évidemment de mettre en avant ta solution et de démontrer en quoi elle est la meilleure option.

    Mais il ne suffit pas juste de clamer haut et fort que ta solution est la meilleure. Il va te falloir utiliser de la preuve sociale, des témoignages clients, des études de cas, etc, pour convaincre de passer à l’achat.

    Comment utiliser les 5 niveaux de conscience dans ton tunnel marketing ?

    Tu peux utiliser les 5 niveaux de conscience dans tous tes contenus de ton tunnel de vente : tes articles de blog, tes séquences emails, tes posts sur les réseaux sociaux, etc.

    Le secret pour est de penser en termes de séries de contenus ou de séquences de contenus. 🚄🚃🚃🚃

    Le but est de ne pas te contenter de créer un seul contenu pour un niveau de conscience donné. Mais plutôt plusieurs contenus interconnectés qui vont aborder chaque niveau de conscience. C’est ce que j’appelle ta toile de contenu.🕸

    Pour une thématique donnée, tu vas créer plusieurs contenus par niveau de conscience. 

    👶 Niveau débutant

    Pourquoi, quoi, qu’est-ce que, les erreurs que tu fais, etc.

    🧐 Niveau intermédiaire

    Comment faire, quelles sont les actions spécifiques à faire, etc.

    😎 Niveau avancé

    Preuve sociale, convaincre de passer à l’action, etc.

    Par exemple pour revenir à notre coach en finances personnelle.

    Voici quelques idées de comment utiliser les niveaux de conscience pour créer du contenu stratégique. Prenons le cas d’une offre destinée au quinquagénaires qui n’ont pas suffisamment épargné pour la retraite. 

    Voici pourquoi tu n’arrives pas à économiser pour ta retraite.

    • Tu as peur de te retrouver sans le sou à la retraite ?
    • 7 erreurs qui t’empêchent d’épargner pour la retraite. 
    • 10 études qui montrent qu’il n’est jamais trop tard pour sauver ta retraite.
    • Comment éviter de te retrouver à travailler jusqu’à 75 ans ?
    • Comment te constituer un patrimoine pour ta retraite même si tu as 50 ans (et même si tu penses que c’est trop tard?
    • 5 astuces pour épargner plus pour ta retraite (sans te priver).
    • “SOS Retraite Last Minute” : ma méthode exacte pour créer ton patrimoine pour la retraite, même après 50 ans.
    • Devenir retraité millionnaire : comment Sarah a réussi à sauver sa retraite à 60 ans.
    • 15 actions à faire après 50 ans pour une retraite abondante (même si tu as 0 économie aujourd’hui).
    • De futur retraité angoissé à retraité globe-trotter, l’histoire de Mory.
    • Où tu te vois dans 15 ans ?

    etc

    4 – Comment optimiser ton contenu pour ton tunnel de vente ?

    Maintenant que tu sais comment créer du contenu pour ton tunnel marketing, l’étape d’après est d’optimiser ton contenu pour convertir davantage.

    Voici quelques astuces.

    Diversifie ton contenu

    On parle souvent des 3 objectifs du contenu (ou content Buckets – Seaux de contenus ): Informer, Divertir, Éduquer.

    Ton contenu aura un “seau” principal. Mais rien ne t’empêche de rajouter un peu des autres de temps en temps (surtout dans tes posts sur les réseaux sociaux).🎨

    Par exemple, tu peux inclure du contenu “divertissant” même si ta ligne directrice est principalement d’éduquer, et vice versa.

    Rends ton contenu engageant

    Diversifier tes formats et tes types de contenus est un bon moyen pour garder ton audience engagée. 

    Pense à mixer les formats en combinant 📝écrits,  🎥 vidéos, 🎧audios, 📊infographies, etc. Les quiz, les webinaires ou masterclass, les sondages, les outils… sont autant de formats de contenus interactifs à explorer.

    En plus du format, l’une des meilleures façons de rendre ton contenu engageant est d’y injecter ta personnalité. Tu es drôle ? polarisant.e ? Tu as des points de vue différents ? Des valeurs fortes qui te définissent ?…

    Enrichir ton contenu avec tous ces éléments te permettra de te différencier. Cela te permettra également de créer plus d’affinité avec ton audience : plus elle s’identifiera à ton contenu, plus elle s’attachera à toi.

    Travaille ton copywriting et tes appels à l’action

    Le copywriting est une compétence essentielle pour tout business en ligne. C’est l’un des leviers qui te permettra d’écrire du contenu qui donne envie de passer à l’action 🪄. 

    Dans tous les cas, il est important d’inclure des appels à l’action clairs dans ton contenu. N’oublie pas que chaque pièce de contenu doit guider tes prospects vers l’étape suivante de ton tunnel de vente.

    Conclusion – Créer du contenu qui convertit pour ton tunnel marketing

    Créer du contenu (qui convertit) pour ton tunnel de vente demande plus que de créer du contenu au hasard et croiser les doigts.

    Il te faut une stratégie bien pensée, basée sur une bonne connaissance de ton client idéal, de ton offre, et de ton parcours d’achat ou ton tunnel marketing. 

    On a vu 3 stratégies qui t’aideront à structurer ton contenu et à l’optimiser pour ton tunnel d’achat. À toi de les tester et de les ajuster.

    Avec le temps, tu développeras une vraie maitrise pour transformer ton contenu en machine à clients pour ton business.

    Pour aller plus loin et créer un système de vente qui convertit, n’hésite pas à consulter notre guide complet sur le tunnel de vente.

    Si cet article t’a plus, n’hésite pas à le partager ou à laisser un commentaire.

    En optimisant ton contenu pour chaque étape, tu guides tes prospects progressivement vers l’achat de ton offre.

    Armanda Kouassi-Liaigre

    Armanda Kouassi-Liaigre

    Armanda est spécialiste en Growth Marketing et en tunnels de vente. Elle est la fondatrice de LesDigiPreneurs, une agence qui accompagne les solopreneurs, coachs, consultants et formateurs, qui veulent booster et systématiser les revenus récurrents de leurs offres digitales (formations, programmes en ligne, produits numériques, ...).

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