La Value Ladder : maximise tes revenus et ta valeur pour tes clients

La Value Ladder ou Escalier de valeur est l’un des frameworks les plus utilisés pour structurer ses offres. 📈

Que tu vendes du coaching, du consulting, des formations ou même des prestations de services, c’est essentiel de créer des offres cohérentes avec une progression logique.

Et c’est valable même si tu as une offre unique ou une stratégie monoproduit.

lesdigipreneurs value ladder - échelle de valeur

Dans cet article tu découvriras tous les détails sur le modèle de la value ladder ou escalier de valeur d’offres, et comment l’appliquer pour booster ton business.

Tu verras aussi des exemples de value ladder pour te donner des inspirations. 

1 – La Value Ladder, c’est quoi ?

Définition de la value ladder

La value ladder est souvent associée à Russell Brunson, le fondateur de ClickFunnels, un logiciel très populaire pour la création de tunnels de vente et concurrent de Systeme.io.

Russel Brunson a inventé et popularisé le concept d’escalier de valeur son livre DotCom Secrets.

Il s’est vite imposé comme une référence pour créer un catalogue d’offres rentable et qui maximise la valeur que tu offres à tes clients.

L’idée est de voir ton parcours d’achat comme une ascension progressive et logique.🪜

Un échange de valeur a lieu à chaque marche de l’escalier avec une “monnaie d’échange”. La monnaie d’échange est le prix de ton offre, mais il peut aussi s’agir d’une adresse email, d’une action de ton audience, etc. 

Ta value ladder est intrinsèquement liée à ton tunnel de vente. Les deux se complètent pour booster ton chiffre d’affaires.🚀

2 – Les différents éléments de la Value Ladder

La valeur

Plus que le prix, la notion essentielle à garder en tête est LA VALEUR. C’est sur elle que repose tout le concept de value ladder.

La réussite de ton business est directement liée à la valeur que tu apportes à tes clients et à ton audience.💛💝

Pour faire simple, la valeur est fonction de l’ampleur des résultats que tu crées ou de l’ampleur du problème que tu résous.

La valeur que tu donnes est l’élément qui va initier la relation de confiance qui débouchera plus tard sur la vente. Alors tu dois penser tout le temps à délivrer de la valeur.

Si tu as un “business en ligne” ou que tu fais du marketing digital, le premier échange de valeur se fait souvent par ton contenu.

Tes posts sur les réseaux sociaux, tes articles de blog, tes vidéos YouTube, tes épisodes de podcast, ta newsletter, etc. Tout cela constitue le point de démarrage de ta relation avec ton audience.

Chaque contenu que tu crées doit délivrer de la valeur. 

Personne ne t’écoutera ou te suivra si ton contenu n’apporte rien.

Pas de valeur, pas d’audience. Pas d’audience, pas de business.

La monnaie d’échange pour ce premier élément est l’attention de ton client cible.

Une fois que tu as cette attention, voyons maintenant en détail les différentes marches de la value Ladder.

🚨Tous ces éléments ne sont pas obligatoires dans ton catalogue d’offres. À toi de les adapter en fonction de ton business.

Voici la value ladder telle qu’elle est proposée dans sa forme originale.

Pas de panique on traduira chacune des étapes dans la suite.

value ladder russell brunson dotcom secrets

1 – L’offre gratuite – Bait

La première étape de l’échelle de valeur est une offre gratuite.🎁

Son but est d’attirer les clients potentiels et de commencer un début de relation. 

Il s’agit souvent d’un lead magnet ou aimant à prospects. C’est une ressource gratuite que tu donnes en échange des informations de contact (adresse email) de tes prospects.

exemple de landing page page d'atterrissage efficace

Ton lead magnet peut être un simple …

  • guide PDF
  • e-book gratuit
  • checklist
  • template
  • etc

Mais ce n’est pas parce qu’il est gratuit que tu dois le négliger.

Plus il sera de qualité, plus tu laisseras une bonne impression à tes prospects qui auront suffisamment confiance pour continuer la relation.

Retrouve tous les formats et tous les secrets pour créer un aimant à clients irrésistible dans notre guide complet sur le sujet.

2 – L’offre d’entrée ou offre d’appel – Frontend

Après le lead magnet, la prochaine étape est de proposer une petite offre à bas prix pour convertir rapidement tes prospects en clients. On parle souvent de produit d’appel en marketing.

C’est le premier échange monétaire dans ta value ladder.

L’idée étant que des personnes qui ont déjà acheté chez toi (même s’il s’agit d’une petite offre) sont plus susceptibles d’acheter tes offres suivantes.💫

Contrairement au freebie ou lead magnet, l’offre d’entrée est payante car elle apporte plus de valeur.

Par exemple, une offre d’appel peut être une petite offre à durée limitée sur la page de remerciement de ton lead magnet. Russell Brunson utilise souvent ses livres (le livre est à prix dérisoire parfois il est gratuit mais tu payes pour les frais de livraison).

Les offres d’entrée sont aussi appelées offres tripwire dans le jargon du business en ligne ou SSO (self liquidating offer) pour « offre qui s’autofinance », essentiel quand tu utilises de la publicité payante pour acquérir des leads.

Si tu es coach, consultant.e, formateur.e ou infopreneur.e, ton offre d’appel peut être tes petits produits numériques (e-books, templates, 1 enregistrement masterclass, 1 séance de coaching, 1 audit, etc).

Tu n’es pas obligée de les proposer sur ta page de remerciement. Tu peux les proposer plus tard dans ta séquence d’emails ou dans ton tunnel de vente.

3 – L’offre principale – Middle

L’offre principale est le produit ou service principal que tu vends. 

Elle est plus chère que l’offre d’entrée et elle résout un problème plus large et apporte une valeur plus élevée. 

Par exemple, ton offre principale peut être un programme de coaching, un service clé en mains, un programme de formation, etc.

4 – Les offres premium ou high-ticket – Backend

Tu l’auras compris, plus on monte dans l’escalier et plus la valeur et le prix des offres augmentent. 💎

Une fois que tes clients ont pleinement expérimenté la valeur de tes offres précédentes et sont complètement engagés avec ton business, tu peux les faire passer à des offres encore plus exclusives.

La dernière marche de l’escalier est constituée de tes offres les plus premium.

Ce sont souvent des maximiseurs de profit, car la valeur délivrée est telle que le prix n’est souvent plus un critère de choix.😍

Tu peux maximiser la valeur de ton offre par plus de services ou plus d’options, de la personnalisation, du sur-mesure, plus de suivi ou plus d’accès à ta toi, etc.

Si tu as besoin d’aide pour créer ton offre premium, on a un article complet dédié la création et à la vente des offres haut de gamme – pour les experts – coachs, consultants, formateurs et prestataires de services. 

Encore une fois, tu n’as pas besoin d’avoir toutes les marches de l’escalier de valeur dans ton écosystème d’offres. 

Ton offre principale peut déjà être une offre high ticket si tu le souhaites.

5 – Le Programme de continuité

Le programme de continuité est l’un des concepts parfois négligés dans la value Ladder. 

Pourtant, c’est la clé pour générer des revenus prédictibles et récurrents quand tu es solopreneur.e.

Ce n’est pas une marche de l’escalier en tant que tel, mais c’est une façon d’ajouter de la régularité dans tes revenus.

Il existe plusieurs moyens de créer des revenus récurrents dans ton business en tant que solopreneur. N’hésite pas à consulter l’article dédié aux revenus récurrents pour avoir des idées.

Il peut s’agir d’un service additionnel en parallèle de tes offres existantes ou d’un modèle de membership ou modèle par abonnement. 

L’idée est de proposer une offre qui crée de la valeur en continu

Au delà des revenus réguliers et prédictibles, le programme de continuité vise aussi à retenir les clients plus longtemps dans ton business et à favoriser la loyauté.

C’est une façon de maximiser ton CLTV (Customer Lifetime Value – La somme des revenus que te rapportes un client sur la durée de sa relation avec toi.)

3 – Quelques exemples de value ladder pour les solopreneurs

Prenons quelques exemples de value ladder pour des solopreneurs.

Le premier exemple ci-dessous est pour un coach LinkedIn.

  • Offre gratuite : une checklist pour écrire des posts LinkedIn qui attire des clients
  • Offre d’entrée : 77 idées de posts LinkedIn qui convertissent.
  • Offre principale : Formation LinkedIn : fais de LinkedIn une machine à cash pour ton business.
  • Offre premium : Un package de coaching LinkedIn personnalisé.

Ici le programme de continuité peut être un membership “à faible maintenance” comme des templates mensuels.

exemple value ladder

Le deuxième exemple est dans la prestation de service.

Ici le lead magnet est un guide pour les personnes qui démarrent avec ShowIt.

L’offre d’entrée est un template ShowIt pret-à-l’emploi et enfin l’offre principale est un service.

exemple escalier de valeur russell brunson

Les erreurs à éviter avec ta value ladder

❌ Tu n’as pas besoin d’avoir une offre à toutes les marches de l’escalier. 

Ta value ladder peut être composée de 2 escaliers (par exemple un freebie + une offre principale ou une offre premium ou une offre de continuité). C’est souvent le cas quand tu as choisi une stratégie monoproduit ou mono-offre.

Dans les cas les plus courants, ta value ladder sera composée de 3, 4 paliers, ou plus. Tout dépend de ton business modèle et de ta stratégie de monétisation.

Mais c’est quand même mieux d’éviter de proposer trop d’offres au risque de t’y perdre toi-même😵‍💫 …

Ça prend de l’énergie pour maintenir et mettre à jour tes offres pour qu’elles restent pertinentes dans le temps. Sans compter le support et le service après vente. 

4 – Pourquoi mettre en place une value Ladder pour ton business ?

Maintenant que tu as une bonne idée du fonctionnement de la value ladder, parlons de quelques avantages à avoir un escalier de valeurs pour tes offres.

1 – Pour renforcer la relation de confiance avec tes clients

Tu connais l’exemple classique. Personne n’accepterait de se marier avec toi au premier regard (ça n’arrive que dans la téléréalité).

Dans la vraie vie, tu rencontres une personne, vous discutez et échangez, vous apprenez à vous connaitre, … et plus si affinité.

C’est pareil dans le business.

On n’achète pas chez le premier venu. On préfère acheter chez les personnes qu’on Connait, qu’on Apprécie ou avec qui on a une certaine Affinité, et surtout en qui on a Confiance.

Et tous ses facteurs sont réunis seulement quand tu donnes de la valeur à ton audience.

Chaque étape de ton échelle de valeur permet à ton client d’apprécier progressivement la qualité de tes services et ton expertise en prenant le moins de risque possible avec leur argent.🤑

Au fil du temps et de leur progression dans ton écosystème d’offres, tes clients seront plus enclins à investir dans tes offres plus chères parce qu’ils auront expérimenté la valeur de tes offres inférieures.

Une échelle de valeur bien structurée augmente la valeur perçue de tes offres à prix élevé. 

2 – Pour optimiser tes revenus et la valeur que tu délivres

Une échelle de valeur bien structurée est un levier pour maximiser les revenus de ton business et la valeur que tu apportes à tes clients.

Et tu le fais des 3 façons suivantes : 

🟡 Tu maximises tes revenus en élargissant ta base de clients potentiels avec tes offres inférieures ou intermédiaires.

Tu vois souvent cette stratégie dans l’industrie du luxe. Et c’est aussi valable pour les autres business.

value ladder exemple d'offres

Tes offres intermédiaires te permettent de gagner des revenus supplémentaires en attirant des clients qui n’ont pas le budget pour ton offre premium ou qui ne sont pas encore prêts pour ce stade avancé.

Ces clients monteront dans ton escalier de valeur à leur propre rythme. Et certains finiront tôt ou tard à investir dans ton offre premium le moment venu.

🟡 Tu maximises le ROI de ton tunnel de vente

Le tunnel de vente et l’escalier de valeur sont étroitement liés. La value ladder te permet de structurer ton parcours client pour maximiser le panier moyen par client.

Par exemple, avoir des offres à différents niveaux te donne plus de flexibilité pour rattraper des clients qui n’auraient pas acheté autrement. Ou pour faire des ventes croisées et gagner des revenus supplémentaires.

Par exemple proposer une offre plus réduite pour un client qui n’a pas pris l’offre la plus chère. Ou au contraire, proposer une offre complémentaire ou plus chère après l’achat d’une offre d’entrée, etc.

On parle souvent de downsell, upsell, crossell… dans le jargon marketing.

Les combinaisons sont infinies. Tu peux en savoir plus dans notre article détaillé sur les stratégies de maximisation de revenus pour ton tunnel de vente.

🟡 Tu réduis tes coûts d’acquisition clients 

Acquérir de nouveaux clients coûts toujours plus chers que de vendre à tes clients existants.

Avec une échelle de valeur, tu peux réduire tes coûts marketing au fil du temps en cultivant et en vendant à des clients existants qui te font déjà confiance. L’ensemble de tes offres va créer de la rétention et de la fidélisation.

Comme mentionné plus haut, la value ladder t’aide aussi à maximiser le revenu total que tu génères sur ton portefeuille de client. Et ce, même si tu n’as pas de programme de continuité ou de membership en place.

Le simple fait de donner l’opportunité à tes clients de faire des achats répétés te permet d’augmenter leur lifetime value.

5 – Comment créer ta Value Ladder ? 

Un point essentiel pour créer ta value ladder est ton offre principale.

Ça peut paraitre contrintuitif, mais c’est l’élément central ou le pilier autour duquel tu vas structurer ton catalogue d’offre. Commencer par ton offre principale te permettra de ne pas sans partir dans tous les sens.

Tu peux jeter un coup d’œil à notre guide spécifique sur comment créer une offre irrésistible et ses différentes composantes.

Une fois que tu as défini ton offre principale, tu peux te pencher sur les autres éléments.

Même si tous tes clients ne suivront pas ton escalier de valeur dans l’ordre que tu as établi.

Mais ce n’est pas bien grave, le plus important est que tu mettes en place une progression logique pour garder de la cohérence dans tes offres.

L’objectif de ton escalier de valeur est de faire progresser tes clients de façon cohérente.

Dans les prochaines pages, il est temps de cartographier tes offres et de planifier la structure de ton ou tes échelles de valeur.

Voici quelques questions qui vont t’aider dans ta réflexion :

🟡 Quels prérequis tes clients devraient avoir avant d’être prêt pour ton offre ? 🐣

Tu peux créer une offre avec ces prérequis pour précéder ton offre principale, ou l’offre concernée à une marche donnée de l’escalier. 

🟡 Quelle est la prochaine étape que ton client aura après avoir tiré pleinement avantage de l’offre actuelle ? 🦅

Utilise ce prochain jalon pour créer l’offre de la marche suivante dans ta value ladder. 

🟡 Pour ton offre d’entrée, tu peux l’aborder de plusieurs façons. Par exemple quelle est la toute première étape à franchir pour accomplir ce que ton client désire ? Quel bonus serait un complément idéal au lead magnet que tu viens de donner gratuitement ? etc.

Il est important d’évaluer régulièrement la cohérence entre tes différentes offres et comment elles s’intègrent à ton escalier de valeur. Et par dessus tout, tu dois t’assurer que tu as un parcours d’achat clair qui te permet de délivrer de la valeur et une expérience client mémorable✨.

Conclusion 

La value ladder ou escalier de valeur te permet de structurer ton écosystème d’offres pour créer un parcours d’achat cohérent et progressif.

Même si tous tes clients ne vont pas progresser dans tes offres de façon linéaire, ton escalier de valeur est un élément essentiel pour maximiser la valeur que tu apportes en maximisant tes revenus.

Il n’y a pas un seul type d’escalier de valeur. Rien ne t’empêche de faire une value ladder avec 2 ou 3 marches si tu le souhaites. Le plus important est de garder la cohérence dans tes offres.

Un élément important de ta value ladder est comment elle s’articule avec ton tunnel de vente. Pour cela il est indispensable d’optimiser ces 2 éléments ensemble.

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Armanda Kouassi-Liaigre

Armanda Kouassi-Liaigre

Armanda est spécialiste en Growth Marketing et en tunnels de vente. Elle est la fondatrice de LesDigiPreneurs, une agence qui accompagne les solopreneurs, coachs, consultants et formateurs, qui veulent booster et systématiser les revenus récurrents de leurs offres digitales (formations, programmes en ligne, produits numériques, ...).

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