Email de vente : comment écrire des emails qui font acheter ?

L’email de vente est un incontournable si tu veux systématiser les ventes de ta formation en ligne, ton programme de coaching ou même tes services. 

Que ce soit pour un lancement, une vente par MasterClass / webinaire, ou encore pour un tunnel de vente evergreen en mode 100% automatisé, ta séquence d’emails de vente est le cœur du réacteur. C’est ta “cash machine” comme on dit.

Mais contrairement à ce qu’on peut penser, un email de vente N’EST PAS un email pour marteler à tes clients : achète mon offre ! achète mon offre ! achète mon offre.😈

Tu risques plutôt d’avoir l’effet inverse.

email de vente abonné fait un achat

Comment écrire des emails de vente qui donnent envie d’acheter ton offre ?

sans que tu passes pour un mort la faim ou pour un autre spammer du web.

Si tu veux booster ton CA grâce à tes emails de vente, alors cet article est pour toi.

Je te dévoile tous mes secrets pour écrire des emails de vente qui donnent envie à tes abonnés de se précipiter sur leur carte bancaire pour acheter ton offre.

Alors prêt.e à envoyer des emails qui affolent ton compte Stripe ?

C’est parti !

L’ email de vente 🆚 vendre par email ?

L’email de vente est la star de tous les tunnels de vente des business en ligne.

Même si tu as une page de vente copywritée à fond pour ton offre de coaching, de formation ou de programme numérique, l’email reste l’un des plus gros leviers de conversion. 💌

Mais quand on parle d’email de vente, on ne parle pas d’un seul e-mail bourré d’appels à l’action, de comptes à rebours rouge et noir, et de bouton de la dernière chance. ⏰

En fait il serait plus juste de parler de séquence d’emails de vente plutôt que d’email de vente. 

La raison est simple. En email marketing, c’est plus efficace de penser en termes de séquences ou de séries d’e-mails plutôt que de penser en e-mails individuels. 

email de vente comparé à séquence e-mails de vente

On parle aussi de faire une campagne d’emailing. Un peu comme si tu faisais une campagne marketing ou (une campagne militaire).

Tu te demanes pourquoi tu dois travailler avec des séquences d’emails de vente ?📨📨📨

Parce que c’est beaucoup plus difficile de convaincre quelqu’un d’acheter ton offre avec un seul email de vente.

C’est comme quand tu veux abattre un gros arbre. 

Un seul coup de hache suffira rarement. Il faut plusieurs coups de hache portés à des endroits stratégiques pour en arriver à bout.

Bon pour la petite parenthèse si tu abats un arbre pense à en replanter 3 pour la planète 😉

Un seul email de vente ne suffit pas pour la simple raison ci-dessous :

Avant d’être prêt à acheter ton produit ou service, ton prospect passe d’abord par plusieurs étapes et par plusieurs “états”.
😳🤔🧐🤨🤩

Il te faudra donc des emails pour répondre à chacun de ces états comme on le verra plus en détails dans la suite.

C’est cet ensemble d’emails qui va conduire à l’achat de ton offre, et donc qui va constituer ton email de vente (ta séquence d’emails de vente).

Pourquoi penser ton email de vente comme un « mini » tunnel de vente ?

Tu dois voir tes e-mails de vente comme un mini tunnel de vente.

D’ailleurs je l’appelle souvent le “tunnel de vente email”.

Parce qu’en réalité, c’est une séquence d’emails qui fait vendre et non pas un seul email de vente. 

Le tunnel de vente imite souvent le modèle AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Achat) qui montre la progression de ton prospect pour devenir client. Ca parait plutôt logique quand tu prends le parcours d’achat dans son ensemble.

tunnel-de-vente-lesdigipreneurs

Mais tu sais quoi ?

Le parcours d’achat ne se limite pas seulement au tunnel de vente global.

Quand tu zoomes, tu te rends compte que l’emailing n’est pas juste une brique du tunnel de vente.

Une séquence email de vente est en fait un mini “tunnel de vente” à part entière qui reprend aussi les éléments AIDA.

lesdigipreneurs parcours client tunnel de vente pour coach et consultant

Une fois que tu vois tes emails comme des mini tunnels de vente, ça devient beaucoup plus facile d’écrire des emails de vente qui transforment tes abonnés en clients.

C’est le secret pour vendre par email.🪄

Comment écrire des e-mails de vente qui convertissent ?

Rentrons maintenant dans le vif du sujet sur comment rédiger des emails de vente qui donnent envie à tes abonnés de se précipiter sur leur carte bancaire pour acheter ton offre.💳

Tu l’auras compris, quand tu veux vendre par email, tu ne peux pas juste envoyer des e-mails au hasard comme tu le ferais pour une newsletter hebdomadaire.

Il y a certains éléments précis que tu dois prendre en compte pour que ton tunnel de vente email convertisse.

1 – Les étapes du parcours d’achat

Comme tout processus de vente, tu dois structurer tes e-mails de vente en plusieurs phases pour tenir compte de l’étape où se trouve ton prospect.

J’aime utiliser une version simplifiée de la pyramide des consciences d’Eugène Schwartz, une véritable référence en marketing.

les niveaux de conscience marketing et la pyramide de conscience

Chacun de tes abonnés e-mails passe par différents niveaux de conscience avant d’être prêts à acheter ton offre : de « pas conscient du problème ni de la solution« , à complètement « conscient de ton offre et de ce qu’elle va lui apporter ».

Tu peux également simplifier la pyramide des consciences en utilisant une approche débutant, intermédiaire, avancé.

Ce qu’il faut comprendre, c’est que tes e-mails de vente doivent s’adresser à chacun des niveaux de conscience pour amener tes prospects au niveau le plus avancé où ils sont prêts à acheter. On verra un exemple concret dans la prochaine partie.

2 – Les structures pour écrire des emails de vente qui font acheter

L’astuce pour écrire tes e-mails de vente, est d’utiliser la structure d’une page de vente et de la transformer en une séquence d’e-mails. 

email de vente = page de vente dé-composée

Il existe une infinité de structures de copywriting pour les pages de vente. L’une des plus simples et qui marche bien pour les e-mails de vente est le framework PASTOR. 

Mais n’hésite pas à en tester d’autres, voire à tester plusieurs combinaisons.

Voici comment se présente le modèle PASTOR :

🟡 Problème : l’idée est de parler du problème douloureux et d’en faire prendre conscience à ton prospect.

🟡 Amplification : I’objectif est de zoomer sur les conséquences négatives voire désastreuses du problème s’il n’est pas résolu. C’est un peu remuer le couteau dans la plaie pour pousser à l’action.🔪

🟡 Solution : tu montres comment le problème peut être résolu, c’est la solution qui apporte la délivrance.

🟡 Transformation : tu peins le tableau de l’après de ton client une fois que le problème est résolu. Et comment tu peux l’aider à arriver à cette terre promise.🌈

🟡 Offre : tu décris ton offre et ce qu’elle contient. N’oublie pas que ton offre n’est pas juste ton produit ou service. C’est tout le package qui contient ta promesse, les fonctionnalités, ta preuve sociale, tes garanties, etc … Si tu as des doutes jette un coup d’œil sur le guide complet pour rendre tes offres vraiment irrésistibles.

🟡 Réponse : Maintenant que ton prospect a toutes les informations, tu déroules ton appel à l’action. Il s’agit simplement de le pousser à sauter le pas et à acheter ton offre. Une petite dose d’urgence éthique n’est pas de trop.

Tu imagines si tu dois couvrir tous ces points dans un seul email de vente !🥵

Tu comprends mieux pourquoi tu ne peux pas juste te contenter d’envoyer 1 ou 2 e-mails de vente (sauf le cas où tu écris des e-mails de vente pour des promotions flash).

Tes e-mails de vente ne peuvent pas tomber comme un cheveu sur la soupe dans le inbox de tes abonnés. Tu dois les prendre par la main et les amener progressivement à l’achat.

Exemple de séquence d’emails de vente 

Bon maintenant que tu as une meilleure idée de ce que doit contenir ta séquence de vente, voyons une structure de modèle d’email de vente que tu peux utiliser. On verra un exemple plus détaillé dans la la suite.

emails de vente

Le but du jeu est simple : 

On veut cocher le plus de cases de la checklist ci-dessous avec notre campagne d’email de vente. 

La séquence d’emails de vente doit aider ton prospect à :

✅ prendre conscience du problème et à vouloir le résoudre immédiatement

te percevoir comme la personne idéale pour l’aider à le résoudre

✅ réaliser les bénéfices et les avantages de ta solution – et la transformation quelle va lui apporter

avoir de l’excitation et de l’enthousiasme pour ton offre 

mettre KO les objections et les freins possibles à l’achat

✅ vouloir sauter le pas “MAINTENANT” …. 

Voici quelques exemples d’emails pour t’aider à la compréhension de ces concepts.

Prenons le cas fictif d’un programme de planification financière.

Les listes ci-dessous sont des thématiques qui pourraient être abordées dans les différents e-mails de la séquence d’e-mails de vente.

🟡 “Attire l’attention sur le problème et la douleur”

→Tu fais partie des 90% de français qui n’auront rien à la retraite ?

→10 fausses bonnes idées qui t’empêchent d’épargner

→Comment reprendre le contrôle sur tes finances en 5 étapes simples

🟡 “Partage ton histoire et ton parcours – pourquoi / comment tu en êtes arrivé.e à résoudre ce problème”

→Je dépensais tout mon salaire avant le 15 du mois. 

→Je me suis fait virer injustement et je me suis retrouvé à la rue. 

🟡 “Démonte un mythe répandu ou pointe du doigt un ennemi commun”

→Pourquoi tu dois fuir les conseils de ton banquier

→La planification financière, un truc “de riches” ?

🟡 “Pointe du doigt les limites des solutions existantes”

→J’ai perdu 50 000 euros en essayant de devenir riche “rapidement” : ne tombe pas dans le piège. 

→Le pire conseil pour tes finances. 

🟡 “Mets en avant ton offre et ta preuve sociale” 

→La Méthode exacte pour créer ton patrimoine en partant de zéro. Même si tu as des dettes et même si tu as un petit salaire.

→D’interdit bancaire à investisseur en 1 an : l’histoire de la transformation financière de Carole.

→La solution sans risque pour créer ton patrimoine financier en seulement 6 mois SANS sacrifier ton confort de vie.

→Et si tu pouvais prendre ta retraite à 55 ans pour faire le tour du monde ?

→Retrouve ta liberté en seulement 5 minutes par jour.

🟡 “Apporte une réponse aux objections courantes de tes clients”

🟡 “Utilise l’urgence et la rareté éthiques”

Tu peux rajouter de l’urgence et de la rareté en utilisant un délai limité, des bonus limités dans le temps, un nombre de places limités, etc. Dans tous les cas, ton urgence et ta rareté doivent être VRAIS sinon tu perdras la confiance de ton audience. 

L’urgence et la rareté sont des armes très puissantes en vente. Alors utilise les avec précaution pour que tes prospects n’aient pas l’impression d’avoir le couteau sous la gorge.

Avant de passer à la suite, si tu veux écrire rapidement des emails de vente qui convertissent, on t’a prémâché le travail avec nos modèles prêts-à-l’emploi.

Modèles emails de vente

3 – Combien d’emails de vente tu dois avoir dans ta séquence ?

La sagesse populaire en ligne parle souvent d’avoir 7 emails dans ta séquence d’email de vente. Mais en réalité, il n’y a pas de chiffre magique ni de règle précise.🔮

Le nombre de tes emails de vente dépendra de nombreux facteurs comme le niveau de conscience ou le niveau de “qualification” général de ta liste. Le prix de ton offre est aussi à prendre en compte. Plus ton offre est chère et plus tes prospects ont besoin d’être rassurés.

Maintenant que tu as un modèle d’email de vente, passons aux ingrédients qui vont booster encore plus tes résultats.✨

Ils sont souvent sous-estimés et pourtant ils font toute la différence.

3 ingrédients indispensables à un email de vente qui fait acheter

En plus de l’urgence et de la rareté éthiques (et de la preuve sociale), voici quelques éléments importants pour booster la conversion de tes e-mails de vente.

Bien sûr, quand je parle d’email de vente, je parle de toute la séquence dans son ensemble.

💛Les émotions

La plupart de nos décisions d’achat sont d’abord émotionnelles et on essaie ensuite de les justifier par la raison.

Rajoute des leviers émotionnels 🧸en plus des arguments logiques dans tes emails de vente pour les rendre beaucoup plus impactants.

💛Le Storytelling

Le cerveau humain est câblé pour être plus réceptif aux histoires qu’à des faits et des chiffres relatés mécaniquement.🧠

Comme on dit en anglais “facts tell, stories sell”. (Les faits disent, les histoires vendent.)

Les histoires te permettent plus facilement d’actionner le levier émotionnel et d’engager ton audience.

Par exemple, raconte comment tu en es arrivé.e à ta solution. Quelle transformation profonde tu as créé dans la vie de tes clients ? Qu’est-ce qui a déclenché ou qu’est ce qui nourrit ton Pourquoi ? etc…🥰

Le but n’est pas d’inventer des histoires ou de t’inventer une vie. Il s’agit juste de raconter la raison d’être de ton offre et de ton business, au-delà des simples arguments logiques.

Les petites anecdotes marchent aussi très bien pour que ton audience puisse s’identifier à toi et pour créer plus de lien. 

💛La personnalisation

Dans un monde digital de plus en plus saturé, on a encore plus envie d’acheter chez les personnes qu’on connait, mais surtout avec qui on a une vraie affinité et en qui on a confiance.

Tu ne veux pas que tes abonnés aient l’impression que tu les vois juste comme des portefeuilles sur pattes.🤑 Au contraire, tu veux créer une relation de confiance avec eux.

Personnalise tes emails en y injectant de ta personnalité et en ayant à coeur d’apporter de la valeur avec du contenu pertinent.

Pense aussi à segmenter ta liste pour ne pas envoyer des emails de vente à des personnes qui ont déjà acheté ou qui ne sont pas intéressées 😉

Pour aller plus loin et plus vite 🚀 – Booste tes ventes par email SANS t’arracher les cheveux

Modèles emails de vente

Un email de vente (ou plutôt une séquence d’emails de vente) doit faire dire 3 ouis à tes abonnés:

🟡 Ils doivent dire oui au fait que le problème doit être résolu urgemment

🟡 Ils doivent dire oui au fait que tu es la bonne personne pour le résoudre 

🟡 Ils doivent dire oui à ton offre 

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Armanda Kouassi-Liaigre

Armanda Kouassi-Liaigre

Armanda est spécialiste en Growth Marketing et en tunnels de vente. Elle est la fondatrice de LesDigiPreneurs, une agence qui accompagne les solopreneurs, coachs, consultants et formateurs, qui veulent booster et systématiser les revenus récurrents de leurs offres digitales (formations, programmes en ligne, produits numériques, ...).

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