TOFU MOFU BOFU : comment utiliser cette stratégie pour booster ton tunnel marketing ?

TOFU MOFU BOFU ?

Si tu t’intéresses aux tunnels web marketing ou au marketing de contenu, tu as sûrement déjà rencontré ces 3 acronymes. Ils représentent différentes parties de l’entonnoir de conversion ou sales funnel en anglais. 

TOFU : Top of Funnel

MOFU : Middle of Funnel

BOFU : Bottom of Funnel 

TOFU MOFU BOFU - stratégie de contenu tunnel marketing

À chacune de ces étapes du tunnel de vente, correspondent un type de contenu et une stratégie précise pour amener ton client cible à la conversion.

Dans cet article, on verra comment utiliser la stratégie du TOFU MOFU BOFU pour créer un tunnel marketing qui convertit.

Qu’est-ce que la stratégie TOFU MOFU BOFU?

La notion de TOFU MOFU BOFU vient de l’inbound marketing.

Contrairement au marketing traditionnel, le Marketing Inbound a pour but d’attirer tes clients à toi grâce à ton contenu. L’objectif du TOFU MOFU BOFU est donc de guider tes prospects à travers un parcours d’achat défini en leur fournissant des informations pertinentes à chaque étape. 

Chaque contenu a pour but de les faire progresser naturellement dans le tunnel de vente, jusqu’à l’achat.

La structure du tunnel marketing

On représente généralement le processus de vente sous la forme d’un entonnoir. En haut se trouve le stade initial où tu attires l’attention sur ta marque, ton produit ou ton service. C’est le Top of Funnel (TOFU)

Vient ensuite le Middle Of Funnel ou le milieu du tunnel (MOFU). Il s’agit d’une phase intermédiaire dans laquelle le but est non seulement d’éduquer tes prospects, mais aussi de montrer comment ton offre peut résoudre leurs problèmes.

Enfin, la dernière partie de l’entonnoir de vente BOFU (bas du tunnel ou Bottom of Funnel) est l’étape où tu convertis tes leads qualifiés en clients. Cela se fait par des appels à l’action et des incitations directes à l’achat. 

À mesure qu’on avance vers la phase d’achat, le nombre de personnes dans ton funnel se réduit considérablement. D’où cette forme en entonnoir.

Par ailleurs, au cours du parcours d’achat, ton prospect passe par différents états émotionnels. On les repésente par le modèle AIDA (ATTENTION – INTÉRÊT – DÉSIR – ACTION.

lesdigipreneurs parcours client tunnel de vente pour coach et consultant

La stratégie TOFU MOFU BOFU vient compléter les différentes phases du modèle AIDA avec du contenu ciblé : tu attires l’attention, tu éduques et tu convertis

Prenons un exemple concret avant de passer à comment appliquer la stratégie MOFU TOFU BOFU à ton tunnel marketing.

Exemple de TOFU MOFU BOFU

Depuis quelques semaines, tu ressens des petites douleurs aux cervicales après tes journées de travail à la maison.

Si tu es comme la plupart des personnes, tu cherches à comprendre ce qui t’arrive en faisant des recherches en ligne.

🙄 TOFU

Tu tombes alors sur le super blog de MissKiné qui explique que les douleurs que tu décris sont liées à une mauvaise posture, notamment à un poste de travail inadéquat.

Ça confirme ce que tu suspectais : travailler sur la table de la salle à manger n’est pas une bonne idée. 

🤔 MOFU

MissKiné te propose ensuite son guide avec 15 astuces pour en finir avec les douleurs aux cervicales. Entre autres, tu apprends que changer ta station de travail pour un bureau plus ergonomique est l’une des étapes indispensables.

Justement, elle te partage du contenu de valeur avec les 10 critères les plus importants pour choisir ton fauteuil de bureau.

Elle va même plus loin, et te donne une liste comparative des 5 meilleurs bureaux pour les télétravailleurs.

🤩 BOFU

Finalement, pour te pousser à sauver tes cervicales, MissKiné te fait part d’une offre limitée : une réduction de 20% sur l’achat du bureau ergonomique Erg360 d’ErgoBuro valable pour les prochaines 72heures.

Ben sûr, elle te partage les témoignages vidéos de Julie et d’Abdel, qui expliquent comment le Erg360 a révolutionné leur productivité et leur quotidien.

Tu as désormais toutes les cartes en mains pour décider de passer à l’achat. 😎

Avec cet exemple fictif, on vient de voir un parcours client dans sa forme simplifiée. Il y a une multitude de possibilités bien évidemment.

Le FrameWork TOFU MOFU BOFU te permet de mieux modéliser et de mieux structurer ce parcours client, pour le rendre plus efficace. 

Voyons maintenant comment tu peux mettre en place cette stratégie dans ton tunnel marketing ou dans ton tunnel de vente.

TOFU : Objectif Attirer l’attention 

Le Top Of Funnel (TOFU) ou haut de l’entonnoir est la première étape dans le parcours d’achat. L’objectif est d’avoir de la visibilité et d’attirer l’attention de ton client idéal. Ce faisant, tu fais connaitre ta marque et ton expertise. Le contenu TOFU peut être du contenu informatif ou divertissant, mais il doit engager ton audience

En voici quelques exemples ci-dessous.

🟢 Du contenu éducatif de type evergreen

Le contenu evergreen est un contenu de base, qui reste pertinent dans la durée. 

Il s’agit d’articles de blogs, de vidéos, d’épisodes de podcastinformationnels ou éducatifs.

Par exemple des guides complets, des tutoriels, etc. Ils répondent à des questions ou à des problèmes courants dans ta thématique (pourquoi ? qu’est-ce que ? comment faire …)

🚀 Du contenu à potentiel “viral” sur les réseaux sociaux

Sur les réseaux sociaux, les contenus TOFU sont des contenus qui peuvent potentiellement  “faire” le buzz. Notamment si tu fais du TOFU MOFU BOFU LinkedIn, tu remarqueras que ce sont les posts qui deviennent viraux.

Ils parlent facilement à un grand nombre de personnes. Par exemple, ton contenu TOFU peut parler d’un enjeu, d’une idée reçue, d’une réalité peu connue, etc … dans ta thématique.

Par exemple, si tu es kiné, un contenu TOFU peut être de pointer du doigt la face sombre du télétravail (sédentarité, problèmes de dos, prise de poids, surmenage…).

L’objectif est d’engager et de toucher de nouvelles audiences, de te faire remarquer, et d’attirer plus de visiteurs ou d’abonnés.

🔍  De la Publicité Payante

Même si on parle d’inbound marketing, le contenu TOFU peut aussi prendre la forme de publicité payante (publicité sur les moteurs de recherche ou sur les réseaux sociaux). Encore une fois, le but est d’attirer l’attention de tes prospects. Il ne s’agit pas de mettre en avant ta marque mais de te focaliser sur leurs problèmes et sur des choses qui leur parlent afin d’attirer leur attention.

🎁 Des Aimants à prospects ou Leads Magnets

Les aimants à prospects ou leads magnets font partie des contenus que tu peux utiliser dans la phase TOFU. L’objectif n’est pas la viralité.

Il s’agit de ressources gratuites que tu offres à tes lecteurs ou à tes abonnés en échange de leur adresse email. Guides, checklists, templates … les aimants à prospects doivent résoudre une problématique spécifique pour ton audience. 

Au risque de me répéter, il est vraiment important de comprendre qu’au stade TOFU, ton contenu doit être exclusivement orienté vers ton audience et ses problèmes, pas vers ton offre.

Par ailleurs, inévitablement, au stade TOFU, tu vas attirer une cible large intéressée par ta thématique, mais pas forcément par ton offre. Néanmoins, il est quand même important de cibler ton audience afin de ne pas trop t’éloigner de ton objectif final : attirer des personnes susceptibles de devenir clientes.

MOFU : Objectif Convaincre

Dans la phase TOFU, tous tes prospects ne seront pas au même degré de connaissance du problème que tu résous ou de ta marque. Alors, une fois que tu as suscité leur intérêt, tu vas commencer à les qualifier un peu plus pour avoir des leads susceptibles d’acheter ton offre. 🧐

C’est tout l’objet de la phase MOFU.

L’objectif principal est de les éduquer sur un problème spécifique, mais aussi sur pourquoi il est important de le résoudre et les solutions pour y arriver.🧑‍🏫

Dans un premier temps, tu établis ton expertise sans nécessairement faire la promotion directe de ton produit ou service, tu garderas cela vers la fin de la phase MOFU. 

Voici des exemples de contenu au stade MOFU.

  • Contenus éducatifs approfondis (articles de blog détaillés, newsletters, vidéos explicatives, série de posts sur les réseaux sociaux)
  • Études de cas
  • Guides comparatifs
  • Ressources détaillées 
  • MasterClass ou webinaires 
  • Challenges
  • Etc

En plus d’informer et d’éduquer, ton contenu MOFU doit aussi te permettre de construire une relation de confiance avec ton audience. 

Si le TOFU est l’étape pour attirer et capturer les prospects, la phase MOFU est une étape de leads nurturing (tu apportes encore plus de valeur ajoutée afin de construire la relation). 

Il est ainsi utile d’ajouter des canaux “plus intimistes” pour cultiver la relation au-delà de tes canaux marketing classiques.

Par exemple utiliser les DMs (messages privés sur les réseaux sociaux), des séquences e-mails, ta Newsletter… Au passage, l’emailing ou marketing par email, est l’une des stratégies les plus puissantes pour créer un business pérenne quand tu es solopreneur.e.

Ces éléments viennent compléter ton site web, ton blog, ton podcast, ta chaîne YouTube, tes posts sur les réseaux sociaux afin de renforcer le nombre et l’efficacité de tes points de contact avec tes prospects.

Le stade MOFU est essentiel pour transformer tes prospects en clients. C’est ici qu’ils commencent à envisager sérieusement ton offre, alors ton contenu doit les aider à progresser vers l’achat

BOFU : Objectif Convertir

Le BOFU est l’étape du parcours client après laquelle tes prospects sont prêts à passer à l’achat. Mais cela ne veut pas dire qu’ils deviendront clients à coup sûr.

Dans cette phase finale, tes prospects ont déjà une bonne connaissance du problème à résoudre, de leurs besoins spécifiques et des solutions possibles. Cela grâce aux étapes TOFU et MOFU précédentes.

Au stade BOFU, ils considèrent sérieusement ton produit ou service comme une solution possible.

Ta mission principale est donc de les convaincre que ton offre est la meilleure parmi toutes les options disponibles et de les pousser à acheter. 

Le contenu BOFU a pour objectif de faciliter le passage à l’achat, de rassurer, de combattre les objections.

  • Témoignages clients
  • Preuve sociale 
  • Essai gratuit 
  • Offres ou réductions spéciales 
  • Appels découverte
  • Audits / Séances de consultation gratuites
  • Promotions

Toutes les incitations pour aider les clients potentiels à avoir un avant-goût ou à mieux comprendre les bénéfices de ton offre sont les bienvenues.

Quels sont les avantages à utiliser la stratégie TOFU MOFU BOFU dans ton marketing ?

Booster tes conversions

La stratégie TOFU MOFU BOFU te permettra d’avoir une communication plus pertinente avec tes prospects en adaptant ton message à chaque étape du parcours d’achat.

Cela te permet ainsi d’augmenter ton facteur KLT (Know Like Trust) : “En ligne on achète chez les personnes qu’on Connait, qu’on Apprécie et en qui on a Confiance”. 

En utilisant du contenu informatif et engageant lorsque tes prospects sont à la phase de prise de conscience de leur problème (TOFU). Puis en leur fournissant des informations pertinentes sur les solutions (MOFU) et sur ton offre, tu te positionnes inévitablement comme un.e “guide” digne de confiance😇.

Tu les emmènes ainsi progressivement et naturellement à préférer ta solution et à acheter ton offre.

Compare cela avec le modèle PUSH 🫵, qui consiste à “forcer” des produits ou services dans la gorge des gens en rabâchant “achète mon offre!” “achète mon offre !” “achète mon offre !”… sans donner aucune valeur ajoutée en amont. 

Par ailleurs, tu l’auras remarqué sur les réseaux sociaux, si tu passes tout ton temps à parler de MOI MOI MOI ou à faire la promotion de ton offre (BOFU), tu ne risques pas d’attirer grand monde.

Il est important de garder le bon équilibre dans ton contenu. 

Renforcer ta relation avec ton audience 

L’actif le plus précieux que tu puisses avoir dans ton business en ligne est ton AUDIENCE. Pour aller plus loin, je dirais même ta communauté ou ta tribu.😍

L’approche TOFU MOFU BOFU te permet de créer une relation plus forte avec ton audience.

Même les personnes qui n’achèteront pas ton offre immédiatement, rejoindront ton audience grâce à la valeur que tu apportes à travers ton contenu.

Tu renforces ainsi ta marque personnelle et ta posture d’autorité dans ton domaine.

Par conséquent tu augmentes la valeur perçue et la préférence de ta marque personnelle ou de ton business. Sur le long terme cela te ramènera plus d’opportunités business et tu construiras une armée de fans loyaux.

Comment réussir ta stratégie TOFU MOFU BOFU ?

Voici quelques conseils clés pour mettre en œuvre efficacement la stratégie TOFU MOFU BOFU dans ton tunnel marketing

Cible précisément ton audience

Connaître parfaitement ton audience cible est indispensable à la réussite de toute stratégie digitale.

Sans une bonne connaissance de ton client idéal, tu auras du mal à proposer du contenu pertinent qui répond à ses problématiques. Pis, tu vas attirer les mauvaises personnes 👽…

Cela est d’autant plus vrai dans la phase TOFU. Tu dois garder en tête la destination finale : ton offre.

Évite de tomber dans le piège du contenu trop générique qui a pour seul but de faire de la viralité et des vues.

Si tu attires que les mauvaises personnes dès l’entrée de ton tunnel, tu auras inévitablement beaucoup de mal à les convertir en clients.

Fais preuve de créativité dans ton contenu

Pour réussir ta stratégie de contenu, il ne suffit pas juste de “créer” du contenu.

Personne n’a envie de lire ton livre blanc de 160 pages même s’il est gratuit.

La qualité, le fond, mais aussi le format de ton contenu compte énormément pour avoir de l’engagement.

Alors pense à varier tes formats: Posts réseaux sociaux, 📝articles , 🎥 vidéos, 🎧audios, 📊infographies, illustrations, leads magnets… et 1a créer une vraie toile de contenus qui soutient tes objectifs business tout en apportant de la valeur à ton audience.

Proposer du contenu différenciant, intéressant et engageant doit faire partie de tes priorités. Il ne s’agit pas que de faire du volume.

Choisis les bons canaux 

Il est important de choisir les bons canaux marketing et les bons outils pour implémenter ta stratégie TOFU MOFU BOFU. Cela va de pair avec la mise en place d’un tunnel de vente efficace sur le web. Certains canaux conviendront à toutes les phases du tunnel, tandis que d’autres seront plus spécifiques à l’une ou l’autre. 

Par exemple, le canal blog, ou podcast ou même les réseaux sociaux conviennent plus pour l’acquisition. Tandis que le canal email est un vrai canal de conversion.

Les points d’entrée de ton parcours client

Ton site web est parfois la porte d’entrée de tes clients (notamment si tu mets en place une stratégie de SEO ou SEA) sur les moteurs de recherche. Il est donc important d’avoir un site qui offre une navigation fluide, avec une expérience utilisateur optimale et du contenu de qualité qui répond aux attentes des visiteurs.

En pus de ton site web, ta page de profil sur les réseaux sociaux est un autre élément important à optimiser.📱

Par ailleurs tu dois aussi penser à optimiser ton blog, ton podcast, ta chaine Youtube… tout ce qui peut permettre de te “trouver” et d’être découvert.e par de nouvelles personnes.

L’autre élément essentiel de ton point d’entrée est d’avoir un moyen de capturer les informations de contact (en général l’adresse email) de tes prospects. Cela se fait en général à travers une page de capture ou landing page et en échange d’une ressource gratuite ou lead magnet

Les outils pour rester en contact 📞

Il est indispensable de rester en contact avec tes prospects pour continuer à construire la relation.

Comme mentionné plus haut, en plus de tous les canaux précédemment cités, ton système de CRM (Customer Relationship Management) ou ton système d’emailing joue un rôle crucial au stade MOFU. 

L’E-mailing ou ta Newsletter est un canal privilégié pour communiquer directement avec tes leads sans être à la mercie des algorithmes des réseaux sociaux. Il te permet également d’envoyer des séquences d’emails automatiques et personnalisés. Chaque prospect reçoit ainsi le bon message au bon moment. 

Même si tu utilises l’emailing, ne néglige pas non plus les DMs (messages privés) sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram…). Le DM fait partie des outils essentiels pour avoir des conversations et créer des relations solides sur les réseaux sociaux.

Les points d’achat 🛒

Tu as fait tout le travail difficile d’amener ton prospect à s’intéresser à ton offre et à vouloir passer à l’action. Ce n’est pas le moment de gâcher tous tes efforts.

Soigne ta page de vente et ton processus de vente : Une page de vente bien rédigée, un système de paiement sécurisé, différentes options de paiement, des FAQs… tout cela est crucial pour convertir dans ton bottom of the funnel (BOFU).

Conclusion 

Dans l’inbound marketing, on dit que le contenu est roi, mais le contexte est “dieu”.

Le modèle TOFU MOFU BOFU est un framework qui te permet de penser ton contenu de façon stratégique.

Cette approche en trois étapes est la clé d’un tunnel marketing qui donne du ROI positif.

Avec le TOFU, tu as appris à attirer l’attention de tes prospects grâce à du contenu informatif et engageant. Le MOFU t’as permis de positionner ton expertise et de créer une relation de confiance avec tes prospects en leur fournissant des informations à forte valeur ajoutée sur leur problème, les solutions et sur ton offre. Et finalement, dans la phase BOFU, tu les as amenés à la conversion pour acheter ton offre. 

Maintenant, tu as toutes les briques pour convertir efficacement tes prospects en clients grâce à ton contenu.✨

Si tu as besoin d’aide pour optimiser ton tunnel de vente et générer plus de ventes récurrentes et prévisibles, tu peux jeter un coup d’œil à nos services.

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Armanda Kouassi-Liaigre

Armanda est spécialiste en Growth Marketing et en tunnels de vente. Elle est la fondatrice de LesDigiPreneurs, une agence qui accompagne les solopreneurs, coachs, consultants et formateurs, qui veulent booster et systématiser les revenus récurrents de leurs offres digitales (formations, programmes en ligne, produits numériques, ...).

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