Comment fixer le prix d’une formation en ligne ?

Fixer le prix de ta formation en ligne est un véritable casse-tête ? 🤯

Ça serait tellement plus simple d’avoir une formule magique que tu appliques pour connaître le juste prix…

Malheureusement, ce n’est pas le cas. Alors, tu vas voir ce que font les concurrents, et tu te retrouves avec 36 000 questions. 

  • Comment prendre en compte tous les efforts que tu y a mis ?
  • N’est-ce pas trop cher ?
  • Et si tu n’arrivais pas à vendre ?
  • Est-ce qu’au contraire, ton prix est bradé ?

… Est-ce que tu ne devrais pas rajouter plus de contenus ?

lesdigipreneurs fixer le prix d'une formation en ligne - roue de la fortune

Si tu as créé ta formation en ligne et que tu arrives au moment critique de lui donner un prix, tu es au bon endroit. 💰

Dans cet article, tu découvriras les erreurs à éviter pour fixer le prix de ta formation en ligne + 7 astuces qui t’aideront à trouver ton « juste prix ».

Attention, cet article est pour toi si tu vends ta formation en ligne dans ton propre “écosystème” marketing.

🛑 Il n’est pas pour toi si tu comptes vendre tes formations sur des plateformes comme Udemy !

Les erreurs à ne pas faire pour fixer le prix de ta formation en ligne

Fixer le prix de ta formation en ligne est une étape cruciale dans le processus de vente.

Mais avant de te dévoiler les astuces que tu peux mettre en pratique pour déterminer le prix de ta formation, commençons par les erreurs à éviter.

❌ Mettre un prix trop bas

La plupart des solopreneurs qui se lancent dans la vente de formations en ligne font l’erreur de proposer leur formation à un prix trop bas sous prétexte qu’ils ne sont pas des experts.

Évite d’adopter cette stratégie car elle peut conduire ton business tout droit à l’échec. 

Un prix peu élevé amène inévitablement tes clients à se poser des questions et à remettre en cause la qualité de ta formation.🤔

Par ailleurs, pratiquer des prix bas t’oblige à vendre à plus de clients pour atteindre ton objectif de CA.

Bonjour le stress et l’épuisement d’être constamment en train de prospecter ! 🏃

Ce n’est pas tenable sur le long terme si tu veux vraiment vivre des revenus de ta formation.

Si tu as peur de ne pas vendre ta formation à cause du prix, la première chose à faire est de travailler sur ton mindset.

Et non, 🎖 tu n’as pas besoin d’avoir un doctorat et 30 ans d’expérience pour te sentir légitime sur ton sujet.

❌ Fixer le prix en fonction du temps que tu as passé à créer ta formation ou du volume de contenu

Tu te dis certainement que le prix de ta formation devrait refléter le temps, l’énergie et les ressources que tu y as investies.🧗Et peut-être même la quantité d’informations que tu y a mise. 

C’est un réflexe tout à fait naturel…

Mais attention, tes clients achètent un résultat, pas des heures de cours !⏰

Ce qui compte réellement pour eux, c’est la transformation que ta formation leur apportera, et non la quantité d’informations ou le nombre d’heures que tu y as investies.

Fixer le prix de ta formation en fonction du temps que tu y as passé ou du volume de contenu risque de te pousser à sous-estimer ou à surestimer sa valeur réelle.

Mets plutôt l’accent sur la qualité et les résultats que ta formation apporte à tes clients.

❌ Copier les prix de la concurrence

👀 Il est important de regarder les prix de la concurrence pour avoir un point d’ancrage avant de choisir le tarif de ta formation. 

Mais, copier ou t’aligner sur leurs prix est une erreur stratégique. 

Ce n’est pas parce que tu as une formation sur ton sujet qui se vend à 12€ sur Udemy que tu dois en faire autant. À l’autre extrême, ce n’est pas parce qu’il y a un expert qui vend ses formations à 3000€ que tu réussiras à vendre au même prix. 

En copiant simplement les prix du marché, tu ne prends pas en compte les facteurs spécifiques à ta formation et à ton audience cible. Ni les autres variables que tu ne connais pas de tes concurrents : leur positionnement, leur réputation, leurs coûts de fonctionnement, leur budget marketing …

Comme on le verra plus tard, ton objectif n’est pas de t’aligner sur la concurrence, mais de te différencier. 🦄🦓

Quels sont les paramètres qui déterminent l’acceptation du prix de ta formation ?

Qu’est-ce qui justifie qu’on accepte de payer 10 fois plus cher pour un produit plutôt qu’un autre qui a la même fonctionnalité ?

La valeur perçue.💎

Pense aux marques de luxe ou aux produits haut-de-gamme.

L’importance que ton client accorde à ta formation et sa volonté de payer le prix que tu demandes dépendent de la valeur qu’il en perçoit. Et tu veux adopter la même stratégie pour fixer tes prix. 

Le pricing par la valeur (ou value-based pricing en anglais) est un mode de tarification qui consiste à fixer le prix d’un produit ou d’un service en fonction de la valeur perçue par les clients.

Cette valeur perçue est généralement influencée par deux éléments : 

  • 🦄Ton positionnement + ton branding

Ton positionnement est la place que tu veux occuper dans l’esprit de tes clients. Il reflète ta position dans ton marché et comment tu te différencies de tes concurrents.

Le branding quant à lui se réfère à l’image et à la réputation que tu construis autour de ta marque personnelle et de ta formation. 🌈

Un branding fort et cohérent renforce la confiance de tes clients potentiels.

Tu dois communiquer non seulement sur les bénéfices de ta formation, mais aussi mettre en avant ta marque personnelle et tout ce qui te rend unique. 

Ta méthodologie, l’histoire derrière ta formation, tes compétences, ton approche unique… tout cela permet de créer une proposition de valeur distincte qui influence directement la facon dont tes clients percoivent ta formation. Et, par conséquent l’acceptation de son prix de vente.

  • L’importance que ton client accorde au résultat 

Tes clients souhaitent avant tout obtenir des résultats concrets grâce à ta formation.🔥

Plus ils accordent de l’importance à ces résultats, plus ils seront prêts à investir.

Il est donc important de mettre en évidence les bénéfices tangibles et intangibles que ta formation peut leur apporter. Que ce soit une acquisition de compétences, une transformation personnelle, une amélioration de leur vie professionnelle…

La valeur que tes clients accordent aux résultats de ta formation est liée aux deux facteurs suivants : 

🟡 Le caractère douloureux et urgent du problème à résoudre. C’est un facteur crucial pour déterminer le prix de ta formation en ligne.

Une formation qui permet à un commercial de ne pas manquer son quota de fin d’année 🥵 aura plus de valeur qu’une formation pour apprendre à tricoter à ses heures perdues. La connaissance de ton client idéal et de ses points de douleur est indispensable.

🟡 Le ROI ou les avantages que tes clients vont retirer grâce à ta formation.

En plus de la douleur, un autre aspect important à prendre en compte est la motivation profonde de ton client en achetant ta formation.

Il y a toujours un bénéfice émotionnel, financier, fonctionnel, etc, que ton client recherche par-dessus tout en achetant ta formation.

Selon le copywriter Jim Edwards, voici les 10 raisons pour lesquelles on achète un produit ou un service :

  • Gagner de l’argent
  • Réaliser des économies
  • Gagner du temps
  • Limiter les efforts
  • Éviter la souffrance mentale ou physique
  • Avoir plus de confort
  • Avoir une meilleure hygiène de vie
  • Avoir des éloges et des louanges
  • Gagner l’affection des autres
  • Gagner en statut social

Tu l’auras compris, pour augmenter les chances que ton client idéal accepte le prix de ta formation, tu dois travailler sur la valeur perçue. Pour cela, n’oublie pas de bien comprendre ses motivations profondes et ses points de douleur réels.

Comment fixer le prix de ta formation en ligne ? 7 astuces concrètes

Tu connais maintenant les erreurs à ne pas commettre pour fixer le prix de ta formation en ligne et les facteurs qui déterminent l’acceptation du prix par tes clients.

Passons maintenant aux choses concrètes. Il est temps d’aborder la question fondamentale : comment définir le prix de ta formation ? 🧐

Le pricing est un exercice difficile et il n’y a malheureusement pas de bonne réponse ou de formule magique.🧪

Mais une chose est sûre, tu ne dois pas y aller au petit bonheur la chance, au risque de ruiner tous les efforts que tu as investis dans la création de ta formation. 

Voici 7 astuces pratiques qui vont t’aider à trouver (ou du moins à te rapprocher) du juste prix pour ta formation en ligne. 

1. Choisis une catégorie dans laquelle tu veux classer ta formation

Les formations en ligne se classent généralement en 3 catégories : 

  • Premium : plusieurs milliers d’euros 
  • Intermédiaire : quelques centaines d’euros
  • Petits produits numériques : quelques dizaines d’euros

Cette classification est souvent corrélée au type, au format de la formation, au niveau d’expertise et au support que tu fournis (formation en autonomie vs. accompagnement).

Choisir une catégorie appropriée pour ta formation te permettra de maintenir la cohérence de ton catalogue d’offres.

Prenons l’exemple d’un business de coaching Pinterest qui veut diversifier son offre en vendant des formations en ligne.

On pourrait imaginer le catalogue d’offres suivant 🧾:

  1. Petite formation de prise en main de Pinterest :  27€
  2. Formation Marketing Pinterest : 249€
  3. Formation avancée Pinterest + coaching : 1500€
  4. Gestion de compte Pinterest : 750€ / mois pour 3 mois minimum

2. Détermine le CA que tu veux faire

Ça peut paraitre évident mais il est important que tu te poses cette question si tu veux créer des formations en ligne et pouvoir en vivre.

Quels revenus souhaites-tu générer chaque mois grâce à ta formation ? 💰

Déterminer le chiffre d’affaires que tu souhaites faire chaque mois est une étape essentielle pour fixer le prix de ta formation en ligne. Cela te permet de définir un objectif clair et de travailler en fonction de celui-ci.

Si ton objectif est d’avoir 3000 euros par mois, tu n’auras pas la même stratégie de prix que si tu as juste besoin de vendre 500 euros de formation par mois.

Il est également crucial de prendre en compte la réalité du marché et de ton écosystème marketing.

Combien de clients peux-tu réellement avoir en tenant compte de tes ressources actuelles, de la taille de ton audience, de ton budget marketing, etc ?

Ne te fixe pas un objectif de CA irréaliste si tu n’as pas les moyens de l’atteindre.☁😶‍🌫

3. Détermine le prix minimum

Quel est le prix de vente minimum de ta formation qui te permettra de recouper ton investissement initial ?

Même si une formation peut se vendre à “l’infini” après sa création, fixe-toi un délai du nombre de ventes que tu veux / peux faire. Donne-toi un horizon de 6 mois par exemple. 🗓

Détermine ensuite le prix minimum auquel il faudrait vendre pour rentrer dans tes couts initiaux.

Ce prix sera le prix en dessous duquel tu vendrais à perte.🚩

Comme cité plus haut, n’oublie pas d’inclure le budget marketing et tech, la maintenance… et tous les frais annexes.

4. Détermine la “valeur minimum” que tu apportes à ton client

Comme mentionné plus haut, il est important de prendre en compte le retour sur investissement et les gains que ta formation offrira à tes clients. 🐣

C’est encore mieux si tu peux leur associer une valeur monétaire.

Quelle est la valeur (« comptable ») des avantages tangibles et intangibles que tes clients peuvent obtenir grâce à ta formation ?

Imagine que ta formation permet à ton client d’obtenir 3 nouveaux contrats, de gagner 5 heures de productivité chaque semaine, ou même une nuit de sommeil complète… quel gain monétaire cela représente ?

D’où l’importance de choisir la bonne cible et le bon problème à résoudre.🎯 

5. Travaille ta différenciation + la valeur perçue

Pour travailler ces aspects, il est crucial d’analyser les solutions alternatives vers lesquelles ton client idéal pourrait se tourner. ♟

En dehors de ta formation, tes clients ont trois options qui s’offrent à eux : 

  • ne rien faire
  • bricoler des choses par eux-mêmes
  • se tourner vers des solutions concurrentes (qui ne sont pas forcément des formations)

Pour te démarquer et augmenter la valeur perçue, pense à créer une expérience unique pour tes apprenants.

Choisis le format le plus approprié pour ta formation mais enrichis-la avec d’autres formats. N’oublie pas que les vidéos, les bonus et les ressources supplémentaires sont perçues comme ayant plus de valeur.🧑‍💻

De plus, mets en avant ton expertise et ton autorité dans ton domaine. 

La preuve sociale joue un rôle essentiel, alors fait valoir les témoignages et les retours d’expérience. 

6. Choisis un prix maximum qui te rend très inconfortable …

Si tu as tendance à manquer de confiance en toi et à souffrir du syndrome de l’imposteur, une astuce efficace consiste à choisir un prix qui te rend inconfortable.🥶

Et de te poser la question, qu’est-ce que j’offrirais de plus comme valeur ajoutée à ce prix ?

Encore une fois, n’oublie pas que tes clients achètent un résultat, pas simplement une formation. Si tu cibles les bons clients, le prix ne sera pas un obstacle à la vente.

Il sera toujours plus facile de baisser tes prix en faisant des remises que de les augmenter.

Pose-toi la question : si tu devais faire une promotion de 30% sur le prix de ta formation, te sentirais-tu à l’aise avec le prix réduit ? 🎁

7. Utilise les règles du pricing psychologique

Il est utile de comprendre la psychologie qui se cache derrière les prix avant de choisir le prix de ta formation. 

  • Les prix bas sont associés à quelque chose qui n’est pas de qualité ou qui n’a pas de valeur 
  • Les prix ronds qui finissent par 9 et 7 donnent une impression de faire une bonne affaire

Tu remarqueras que beaucoup de formations en ligne coutent 49€, 97€, 149€ … 

  • Les prix ronds qui se terminent par 0 donne une impression d’autorité et de qualité (500 euros, 2000 euros.. ) cela marche moins bien avec des prix en dessous de 100 euros

N’oublie pas que le prix de ta formation doit être en accord avec la valeur perçue que tu veux véhiculer.

Conclusion, comment fixer le prix d’une formation en ligne ? 

Fixer le prix d’une formation est un exercice délicat. Et, malheureusement il n’y a pas de bonne réponse.

Si ton prix est trop bas, tu détruis la valeur perçue de ta formation et tu te tires une balle dans le pied en attirant des clients « low cost« .

Par contre, si ton prix est trop haut, tu risques de te prendre une claque et de devoir le baisser rapidement pour espérer vendre.

La solution la mieux adaptée est de tester différentes options de prix et d’observer la réaction de tes clients. Pense quand-même à garder un équilibre entre la rentabilité et la valeur perçue.

Sois intransigeant.e sur les clients que tu cibles. Plus tu cibleras des clients qui ont un problème DUR (Douloureux, Urgent, Reconnu), plus tu pourras créer une formation pertinente qui fait que le prix n’est plus un critère de choix.

Travaille sur la valeur perçue de ta formation en ligne et cherche à l’augmenter au maximum. 

Et n’oublie pas que trouver le juste prix demande de l’itération.

Alors teste, teste, teste !

Avec le temps, tu auras peaufiné ta stratégie de prix.

Si tu ne sais pas comment vendre efficacement ta formation en ligne, découvre ce guide marketing complet.

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Armanda Kouassi-Liaigre

Armanda est spécialiste en Growth Marketing et en tunnels de vente. Elle est la fondatrice de LesDigiPreneurs, une agence qui accompagne les solopreneurs, coachs, consultants et formateurs, qui veulent booster et systématiser les revenus récurrents de leurs offres digitales (formations, programmes en ligne, produits numériques, ...).

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