Vendre des formations en ligne : 5 stratégies pour être rentable

Tu as créé ta formation en ligne mais tu ne sais pas comment la vendre ? Ou mieux, tu veux créer ta formation mais avant tu aimerais savoir comment tu pourras la vendre ?

Alors cet article est pour toi.

Vendre des formations en ligne est l’un des business modèles les plus à la mode pour partager et monétiser ton expertise. 🧑‍🏫

Même si la réalité est souvent éloignée du fameux « revenu passif », il n’empêche que ce modèle présente de nombreux avantages : diversifier tes revenus, ne plus échanger ton temps contre de l’argent, toucher plus de clients…

Mais tu l’auras compris, il ne suffit pas juste de créer une formation. Encore faut-il pouvoir la vendre. Et c’est là que ça se complique.

Tunnels de vente, emails, réseaux sociaux, webinaires, lancements, affiliation, publicité … Il te faut une stratégie digitale bien rodée pour que ta formation ait le succès que tu souhaites.

Dans cet article, tu trouveras 5 stratégies efficaces pour vendre des formations en ligne et devenir rentable.

Mais d’abord commençons par quelques prérequis.

1 – Quelques prérequis pour vendre des formations en ligne 📚

Les bases 

Le succès de ta formation en ligne n’arrive pas après sa création. Pour mettre toutes les chances de ton côté il est important de valider certains prérequis : 

1 – Bien définir ta cible et le problème que tu veux résoudre pour elle. C’est ce qui te permettra de choisir le bon sujet pour ta formation.

2 – Choisir le bon type et le bon format (formation courte, longue, en cohorte, en autonomie, en membership, …)

3 – Choisir la bonne plateforme pour héberger ta formation

4 – Créer un plan cohérent et structurer le contenu

5 – Faire une phase de bêta testing pour valider ta formation

Tu trouveras plus de détails dans le guide complet comment créer une formation en ligne qui se vend.

La prévente

Tu as probablement déjà entendu parler de prévente, mais qu’est-ce que c’est exactement ?

En gros, la prévente est une stratégie dans laquelle tu vends ta formation en ligne avant même de l’avoir créée.

Oui, tu as bien lu ! Cela peut sembler un peu fou, mais c’est une stratégie incroyablement efficace.

C’est très commun pour des produits physiques (en précommande) mais aussi pour des produits numériques ou immatériels.

La prévente te permet de valider ton idée de formation avant de passer des heures et des heures à la créer.

Si les gens sont prêts à acheter ta formation avant même qu’elle ne soit créée, c’est un signe qu’ils sont vraiment intéressés par ce que tu as à offrir.

C’est une excellente façon de minimiser les risques et de t’assurer que tu ne perdras pas ton temps à créer quelque chose dont personne ne voudra.

De plus, une prévente peut te fournir des revenus pour aider à couvrir les coûts de création de ta formation. Cela peut être particulièrement utile si tu prévois d’embaucher des experts ou d’acheter des outils spécifiques.

Pour réussir ta prévente, commence par partager ton idée de formation avec ton audience cible.

Explique-leur ce que tu prévois de couvrir dans la formation et comment cela peut les aider. Ensuite, offre-leur la possibilité d’acheter la formation à un prix réduit en tant que clients de prévente. Assure-toi de rester très transparent.e avec eux et de leur expliquer qu’ils auront un accès complet à la formation une fois qu’elle sera créée.

Dans la même idée, tu peux également créer une liste d’attente qui te permettra de récolter les informations des personnes les plus motivées.

La prévente est une approche qui peut sembler contre-intuitive, mais elle vaut vraiment le coup. Elle te donnera la confiance nécessaire pour ton lancement.

Tu n’as pas fait de prévente, mais tu as déjà créé ta formation et tu cherches maintenant à la vendre ?😬

Pas de panique, on va voir 5 méthodes efficaces qui te permettront de vendre des formations en ligne.

2 – Vendre des formations sur des plateformes de cours en ligne 

L’une des options pour vendre des formations en ligne est d’utiliser les plateformes de MOOC (Massive online open class – cours en ligne ouverts) comme Udemy. 

Tu héberges tes formations sans frais. En échange la plateforme prélève une commission sur chaque vente.

L’avantage est qu’il y a des milliers d’utilisateurs et ton cours en ligne peut être trouvé par les personnes qui recherchent ta thématique.

Cependant, cette méthode a aussi ses inconvénients.

Le problème majeur est qu’il y a beaucoup de concurrence sur ces plateformes. Avec des centaines, voire milliers de formations disponibles, il peut être difficile de te démarquer et d’attirer l’attention sur ton offre.

En plus, tu n’as pas un contrôle total sur le prix de tes formations. Udemy organise (très) souvent des promotions sur les formations hébergées sur sa plateforme.

Par ailleurs, les formations qui marchent bien sont généralement des formations à bas coûts (quelques dizaines d’euros). Alors si tu prévois de vendre des formations à plusieurs centaines d’euros ou à plusieurs milliers d’euros, ce n’est pas la meilleure option.

Si tu veux créer un business d’infopreneuriat avec une véritable identité de marque, le mieux est de vendre tes formations dans ton propre écosystème marketing.🌱 Il en va de même si tu veux vendre des produits numériques ou produits digitaux en ligne.

C’est ce que font la plupart des solopreneurs qui veulent rajouter des formations à leur business.

Et c’est exactement ce qu’on va voir avec les méthodes qui suivent.

3 – Vendre des formations en ligne avec un tunnel de vente 

L’une des façons les plus efficaces de vendre ta formation en ligne est de construire un tunnel de vente.

Un tunnel de vente, aussi appelé entonnoir de vente, est le parcours que suit un client potentiel depuis le moment où il découvre ta formation jusqu’à l’achat.

C’est un processus qui vise à convertir les prospects en clients de façon progressive.

Le parcours d’achat est souvent représenté par les 4 phases ci-dessous : Attention, Intérêt, Décision, Achat.

Pourquoi utiliser un tunnel de vente pour vendre tes formations en ligne ?

Parce que c’est la manière la plus “naturelle” de guider tes clients potentiels à travers les différentes étapes de la décision d’achat.

Au lieu de simplement présenter ta formation et d’espérer que les gens l’achètent, tu les guides par un processus bien rodé. Et, ce faisant, tu augmentes les chances qu’ils passent à l’achat.

Il existe différents types de tunnels pour vendre des formations en ligne (webinaires, évènements live, livres, etc). Mais, le plus basique se présente comme suit :

👀 Source de trafic : C’est là que tout commence. Les sources de trafic sont les canaux par lesquels les prospects découvrent ton business ou entendent parler de ta formation. Cela peut être le référencement naturel (SEO), la publicité payante, les réseaux sociaux, le marketing de contenu, les partenariats, etc. On parlera des différentes sources de trafic plus en détails dans la prochaine partie.

📄 Page de capture : Une fois que les prospects t’ont découvert, tu veux les amener sur une page de capture (aussi appelée landing page). Cette page a pour objectif de capturer les informations de contact (prénom et e-mail), généralement en échange d’un freebie.

🎁 Freebie : Un freebie (ou lead magnet ou aimant à prospects/à clients) est une ressource gratuite que tu offres en échange des informations de contact de tes prospects. Cela peut être un ebook, un webinaire gratuit, une checklist, un guide, etc. L’objectif est de leur fournir de la valeur tout en établissant ta crédibilité et ton expertise.

💌 Séquence d’emails : Une fois que tu as les informations de contact de tes prospects, tu peux commencer à leur envoyer une série d’emails automatiques. Ces emails servent à construire une relation avec chaque prospect. Le but est de leur donner encore plus de valeur pour les amener progressivement à te faire confiance. C’est cette relation de confiance qui va naturellement déboucher sur l’achat de ta formation.

💳 Page de vente : La page de vente est l’endroit où tu présentes ta formation en détails et où tu incites tes prospects à passer à l’achat. Elle doit être convaincante et doit répondre à toutes les objections potentielles. Ta séquence d’emails travaille en amont pour que ton prospect soit déjà convaincu, avant même d’arriver à ta page de vente.

Tu te dis peut-être ! Oh la la c’est compliqué tout ça ! 🤯😮‍💨

Pourquoi je ne pourrais pas vendre directement ma formation en faisant une simple publicité sur Facebook ou ailleurs ?

La publicité a sa place dans les stratégies pour vendre tes formations en ligne. Mais tu ne peux pas en faire ton seul cheval de bataille.

Avec ou sans publicité, il est vraiment important que tu comprennes bien que tes prospects passeront toujours par “un tunnel de vente” avant d’acheter ton cours ou ton programme en ligne.

Penses-y, la dernière fois que tu as acheté une formation en ligne ou un autre produit numérique, quelles sont les étapes par lesquelles tu es passé.e ?

🤨 Tu es surement tombé.e sur une publicité payante, un post sur les réseaux sociaux, un résultat que tu as trouvé sur un moteur de recherche (Google, YouTube, Pinterest), etc 

😲 Tu as consommé du contenu qui t’a permis de voir l’expertise du créateur ou de la créatrice, et de tisser une certaine affinité avec lui/elle

🤩 C’est seulement quand tu as eu confiance en son expertise (et que tu l’apprécies), que tu t’es décidé à acheter chez cette personne plutôt qu’une autre

Il y a une règle primordiale dans le business en ligne : « On préfère acheter chez les personnes qu’on connaît, qu’on apprécie, et à qui on fait confiance ! ».

C’est ce qui fait que les gens préfèrent acheter une formation à plus de 1000€ chez une « experte » reconnue plutôt que chez un inconnu qui vend une offre similaire à seulement 14,5€ sur Udemy.

Le tunnel de vente reprend tout simplement le processus naturel par lequel on passe avant un achat. C’est un outil puissant qui te permettra de maximiser tes chances de vendre ta formation en ligne de façon pérenne. Et surtout il peut être en partie automatisé.

autonomie. 

Tu veux découvrir plus de modèles de tunnels de vente ? Récupère ton guide avec les 4 modèles de tunnels de vente à 6 chiffres👇

Quelques exemples de tunnels de vente pour formations

Le tunnel de vente se présente sous différentes formes. Tu peux y ajouter des composantes live (notamment pour les lancements, comme on le verra plus tard).

Le tunnel de vente de webinaire

Une stratégie très utilisée pour vendre des cours en ligne est le webinaire ou la masterclass. 🧑‍💻

Tu présentes du contenu utile pour ton audience pendant une quarantaine de minutes. À la fin de la présentation, tu fais la promotion de ton offre de formation. Après le webinaire, tu envoies une série d’emails pour continuer à inciter tes prospects à passer à l’achat.

Une illustration du tunnel de vente pour webinaire est donnée ci-dessous.

Le tunnel de vente de Evergreen (100% automatisé)

Quand tu auras atteint une certaine maturité dans ton business, tu pourras complètement automatiser les ventes de ta formation en ligne avec un tunnel de vente evergreen.

Il s’agit d’automatiser tout le processus, depuis l’acquisition de clients jusqu’à la vente. Cela se fait en général par des séries d’emails automatiques ou autorépondeur.

Par exemple quelqu’un tombe sur ton contenu et télécharge ton freebie. Tu lui envoies ensuite une série d’emails pour créer le lien et établir la relation de confiance. Puis, tu envoies une autre série d’emails pour faire la promotion de ta formation et l’envoyer à la page de vente. Tu peux même inclure des replays de tes webinaires à regarder en toute autonomie. 

Tu veux découvrir plus de modèles de tunnels de vente ? Récupère ton guide avec les 4 modèles de tunnels de vente à 6 chiffres👇

4 – Les sources de trafic

Comme on l’a vu précédemment, les sources de trafic sont la principale porte d’entrée pour faire connaitre ton offre.

Il existe principalement 2 types de sources de trafic : le trafic organique ou naturel et le trafic payant.

Le trafic organique est constitué essentiellement du SEO et du marketing de contenu. Le trafic payant est essentiellement constitué de la publicité; même si tu peux utiliser de l’affiliation comme on le verra plus loin.

Le SEO 

Le SEO est l’optimisation de ton contenu pour qu’il ressorte en haut des résultats des moteurs de recherche.

Le SEO est fait principalement sur 3 moteurs de recherche : 

• Google le moteur de recherche le plus utilisé au monde

• YouTube pour la recherche vidéo

• Pinterest qui est un moteur de recherche visuel (images)

Le but d’une stratégie SEO est d’attirer du trafic vers ton site ou le site de ta formation en ligne en te positionnant sur certains mots clés. 

Typiquement, tu vas écrire plusieurs articles de blog (et de façon régulière) pour répondre aux questions que se pose ton audience cible.

Mais, pour te classer sur Google, il ne suffit pas de mettre des mots clés dans ton contenu. La qualité de ton contenu et l’expérience utilisateur sur ton site comptent également.🤩

En plus de cela, il y a plusieurs autres facteurs qui impactent le SEO sur Google. Par exemple la partie technique de ton site, le nombre de backlinks (nombre de sites qui envoient des liens vers ton site, etc. 

Le SEO est une stratégie puissante mais elle met du temps avant de porter ses fruits. Cela peut prendre plusieurs mois avant que ton contenu ne ressorte dans les top 3 et que tu puisses bénéficier du trafic organique.

Néanmoins, sur le long terme, c’est une stratégie plus rentable que la publicité.

La Publicité sur les moteurs de recherche (SEA) et les réseaux sociaux (SMA) 

Les moteurs de recherche offrent également la possibilité de faire de la publicité (Search Engine Advertising ou SEA).

Contrairement au SEO, ici tu payes pour les mots clés qui t’intéresse pour que ton site ressorte en haut des résultats. Google Ads est la plateforme principale pour faire la publicité sur Google et sur YouTube. Elle est basée sur un système d’enchères pour les mots clés, puis tu es facturé.e au clic.

De la même manière, le SMA ou Social Media Ads est la publicité payante sur les réseaux sociaux (Facebook Ads, LinkedIn Ads, etc). Ici, tu payes plutôt au nombre d’impressions (nombre de fois où ta pub apparait) ou par lead (nombre de personnes qui rejoignent ton formulaire).

L’avantage de la publicité est qu’elle te permet d’atteindre rapidement un grand nombre de personnes et d’attirer du trafic pour vendre ta formation en ligne.

Mais la concurrence est rude et les coûts de la publicité en ligne ne font qu’augmenter année après année. 

Pour réussir à vendre des formations en ligne avec une stratégie basée uniquement sur de la publicité, il te faudra absolument avoir un tunnel de vente bien optimisé pour convertir les prospects en clients. 🏄

La publicité est un couteau à double tranchant. Tu peux gagner gros ou perdre beaucoup d’argent.

Alors, le mieux est de passer par des experts ou de bien te former pour maitriser le sujet avant de te lancer. 

Le Marketing de contenu 

Pour vendre en ligne, tu dois avoir une audience. Plus ton audience est engagée, plus elle est susceptible d’acheter tes offres.

Comment te constituer une communauté en ligne ?

La réponse se trouve dans le marketing de contenu.

Le marketing de contenu ou inbound marketing consiste à partager du contenu utile et pertinent pour attirer et engager ton audience cible.

Tu peux faire du marketing de contenu sur les réseaux sociaux, sur YouTube, à travers ton podcast, ton blog, ta newsletter, etc. 

Le but est de partager régulièrement du contenu de qualité qui apporte de la valeur. C’est-à-dire du contenu qui démontre ton expertise, qui apporte des réponses aux questions de ton audience et qui crée un lien de confiance.

Il est important de comprendre que la vente de ta formation ne doit pas être ton objectif premier. Ton objectif premier est de créer ta communauté.

Ainsi, n’oublie pas d’interagir avec ton audience. Réponds à leurs commentaires, pose des questions, encourage la discussion.

L’avantage d’avoir ta propre communauté est que tu peux co-créer ta formation avec elle et avoir son feedback. De cette façon, tu augmentes les chances que ton offre réponde à un vrai besoin. Un besoin pour lequel les gens sont prêts à payer.

Le marketing de contenu est de loin la stratégie la plus efficace non seulement pour vendre des formations en ligne ou des services, mais surtout pour créer un véritable business en ligne rentable et pérenne.

La plupart des infopreneurs à succès utilisent cette stratégie pour construire leur empire. 

5- Vendre des formations en ligne avec des lancements orchestrés

Le lancement orchestré est une technique venue tout droit des États-Unis.

Elle est souvent utilisée par les gros infopreneurs en ligne pour créer un véritable “show” autour du lancement de leurs formations.

Mais cette technique s’est de plus en plus démocratisée et tu la retrouves pratiquement de façon systématique pour vendre des formations en ligne, des memberships ou du coaching.

L’objectif est de créer le maximum d’excitation et d’anticipation autour de ta formation avant de la lancer. 

Jeff Walker est le créateur de ce style de vente qu’il appelle la « Product Launch Formula » ou PLF.

Selon cette méthode, un lancement réussi comprend trois phases : la phase de pré-lancement, la phase de lancement, et la phase de post-lancement. 

La phase de pré-lancement : c’est un peu la phase de teasing. Au cours de cette phase, tu partages du contenu gratuit et utile pour éduquer ton audience sur le sujet de ta formation (posts, webinaire, épisodes, de podcast, emails…). Tu mentionnes la prochaine ouverture des portes de ta formation.

La phase de lancement : en général l’ouverture des ventes se fait avec un live sur les réseaux sociaux, un webinaire, une masterclass, un challenge… 

C’est une phase de promotion intensive sur tous tes canaux marketing (email, réseaux sociaux, site web, …) pour booster les inscriptions à ta formation. 

La phase de post-lancement : après la clôture des inscriptions, tu passes à la phase de post-lancement. Tu remercies les inscrits, tu accueilles tes nouveaux étudiants, tu recueilles des feedbacks pour ton prochain lancement, etc.

Le lancement orchestré est une façon efficace de structurer ton marketing pour augmenter les ventes de ta formation. 

C’est aussi un modèle qui crée de l’urgence et de la rareté, car ta formation est disponible seulement pour un temps limité.

7- Vendre des formations en ligne avec de l’affiliation 

Une autre stratégie pour vendre tes formations en ligne est d’utiliser l’affiliation.

Le marketing d’affiliation consiste à travailler avec des partenaires (appelés affiliés) qui font la promotion de ta formation à leur propre audience en échange d’une commission sur chaque vente.🤝

Pour utiliser cette stratégie, tu dois d’abord mettre en place un programme d’affiliation. Cela implique de définir les termes de l’accord comme le pourcentage de commission, et de choisir une plateforme qui te permettra de suivre les ventes et de payer les commissions.

Ensuite, tu dois recruter des affiliés : des blogueurs, des youtubeurs, des influenceurs, etc.

En général, tu choisis des affiliés qui ne sont pas des concurrents directs pour des raisons évidentes. 😅

Mais tu dois t’assurer que ceux-ci ont une audience qui correspond à ton client cible pour maximiser les chances de vente.

Une fois que tu as des affiliés, tu dois leur fournir les supports dont ils ont besoin pour promouvoir ta formation. Cela peut inclure des posts, des emails, les liens vers tes pages de capture, de vente, etc.

Enfin, assure-toi de suivre les performances de ton programme d’affiliation et d’ajuster ta stratégie si nécessaire.

Par exemple, si un affilié génère beaucoup de ventes, tu pourrais envisager d’augmenter sa commission pour l’encourager à promouvoir encore plus ta formation.

L’affiliation (si elle bien exécutée) peut agir comme un multiplicateur de ventes pour ta formation.

8- Vendre des formations en ligne avec des “closers” 

Cette stratégie est souvent utilisée pour vendre des formations très chères ou des masterminds à plusieurs milliers d’euros. 

Le « closing » fait référence à l’acte de conclure une vente. Un « closer » est donc un vendeur.

Travailler avec des closers est différent de travailler avec des affiliés.

Les affiliés font la promotion de ta formation auprès de leur propre audience et sont généralement payés sur une base de commission pour chaque vente.

A contrario, les closers travaillent directement avec tes prospects pour les convertir en clients. Ils sont généralement impliqués plus tard dans le processus de vente, après que le prospect ait déjà montré un certain intérêt pour ta formation.

Ils peuvent être rémunérés par une commission sur chaque vente, ou par un salaire fixe, ou une combinaison des deux.

Un closer peut être particulièrement utile si tu vends une formation à un prix très élevé ou si tu as un processus de vente complexe qui nécessite une interaction personnelle. 

C’est une stratégie avancée qui nécessite une certaine maturité dans ton business de formations. 

Conclusion – Choisis ta stratégie de vente pour ta formation

Créer ta formation en ligne n’est que la pointe de l’iceberg. Pour qu’elle atteigne ton public cible et génère des revenus, tu dois savoir comment la promouvoir et comment la vendre efficacement.

Voici 7 stratégies que tu peux utiliser pour vendre des formations en ligne. Toutes ces stratégies s’appliquent également pour vendre du coahing, un membership ou encore pour vendre des produits numériques.

• Faire des préventes
• Vendre sur des plateformes de cours en ligne
• Utiliser un tunnel de vente
• Diversifier tes sources de trafic avec le marketing de contenu, le SEO, et la publicité
• Faire des lancements orchestrés
• Collaborer avec des affiliés
• Recruter des closers

Chacune de ces stratégies a ses avantages et ses inconvénients. La meilleure dépendra de ta situation spécifique, de ton audience cible et de tes objectifs.

Comme pour beaucoup d’autres aspects de ton business, vendre des formations (et pouvoir en vivre) est un processus qui demande du temps, de la patience et une stratégie bien ficelée.

Si tu as besoin d’aide pour réussir le lancement de ta formation et booster tes ventes avec un tunnel de vente efficace, je serais ravie de t’accompagner avec mon équipe.

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