10 astuces pour booster la rentabilité de ton membership

Le plus gros challenge quand tu crées ton memberhsip est d’assurer la rentabilité et la pérennité de tes revenus récurrents (SANS frôler le burnout).

Voici les 3 challenges auxquels les memberships sont souvent confrontés :

🔥 avoir un flux continu de leads (et de nouveaux clients)

🔥 maintenir un taux de rétention élevé pour garder les clients actuels

🔥 avoir un cash-flow positif et rester rentable

rentabilité membership rétention

Dans cet article, tu découvriras 10 astuces pour booster la rentabilité de ton membership et tes revenus récurrents.

10 Optimisations pour booster la rentabilité de ton membership

Dans l’article sur comment créer ton membership, on a vu les 5 types de membership pour les solopreneurs qui ont business basé sur leur expertise (coachs, consultants, créateurs de contenu, prestataires de services ….)

  • Membership de templates
  • Membership de contenu premium
  • Membership de communauté
  • Membership de formation ou de coaching
  • Membership de services

Le plus populaire des memberships est le membership de formation ou de coaching.

Il combine souvent les autres types de membership avec du contenu exclusif, des templates, une communauté…

Il sera donc la base de cet article. 

Cependant la plupart des conseils d’optimisation seront aussi applicables aux autres formats de membership.

0 – Analyse tes chiffres

Avant de parler d’optimisation, il est indispensable que tu analyses les chiffres clés de ton membership. 🎲

“Tout ce qui se mesure s’améliore”. Le contraire est aussi vrai, si tu ne mesures pas, il sera difficile de faire les améliorations nécessaires.

Voici un petit simulateur ci-dessous pour faire le diagnostic de ton membership.👇(Tu as juste à rentrer tes chiffres.)

🎡🌟 ***** Simule ton Membership ***** 🌟🎡

En plus du prix de ton membership et les revenus mensuels, voici les autres indicateurs importants à regarder : 

  • 🙋 Nombre de membres actifs chaque mois
  • 🏃 Taux de désinscription ou de désabonnement
  • 😍 Taux de rétention (% le pourcentage de membres qui restent actifs d’un mois à l’autre)
  • 🚀 Taux de croissance ( la différence entre les nombres de clients qui partent et de clients qui entrent) rapporté au nombre de membres actifs
  • 🗓 Durée de vie moyenne de tes membres
  • 💰 Customer LifeTime Value (ce que te rapporte un membre sur sa durée de vie dans ton membership)
  • 📈 Rentabilité (Rentabilité ramenée au cout d’acquisition client et aux autres frais de fonctionnement)

Toutes ces métriques influencent ton cashflow et tes revenus récurrents. Il est donc important de leur prêter une attention particulière.

Maintenant que tu connais tes chiffres, on va aborder les différentes façons de booster ta rentabilité. 

1 – Détermine le délai de la transformation que tu promets

Une erreur que font beaucoup d’entrepreneurs en créant un membership est de croire que leur proposition de valeur s’inscrit dans une durée infinie.

Quand tu achètes ton abonnement Netflix ou ton abonnement à la salle de sport, tu es dans un modèle récurrent qui s’inscrit en théorie dans une durée illimitée.

Tu ne “finis” pas d’atteindre la proposition de valeur de Netflix dans un délai imparti.

Le besoin de se divertir à la demande est un besoin qu’on aura toute notre vie (même si le mode de divertissement qu’on choisit change avec le temps).

De la même façon, tu ne “gardes pas la forme à vie” sans continuer à faire régulièrement du sport.

Dans ces 2 cas, il y a un besoin récurrent qui est théoriquement “illimité” et à l’infini. C’est aussi parfois le cas pour certains memberships de type logiciel ou SAAS (Software As A Service).

Mais ce modèle ne s’applique pas à la plupart des business basés sur la transmission d’une expertise (coach, consultant, prestataire de service …).

Ta proposition de valeur pour aider tes clients à atteindre leur objectif a fatalement une durée finie : 6 mois ? 9 mois ? 12 mois ?  

Alors la première chose à faire pour optimiser ton membership, est de déterminer la durée moyenne dont tes membres auront besoin pour réaliser ta promesse.⏳

Tu utiliseras ensuite ce temps moyen comme référence pour structurer ta création de contenus, définir tes échéances de pricing, calculer ta customer lifetime value, etc. 

2 – Choisis la bonne périodicité de facturation

L’échéance de paiement de ton membership est un élément important de ta stratégie. 🗓

Le paiement au mois et sans engagement n’est pas forcément l’option la plus optimale.

Généralement, il faut plus d’un mois pour que tes clients passent à l’action et obtiennent de vrais résultats.

Tu peux donc utiliser ce temps minimum pour structurer ton pricing et ta facturation.

Le pricing par période peut être une alternative intéressante (ou complémentaire) au pricing par mois. ✨

Par exemple, tu peux proposer un engagement de 3, 6 ou 12 mois à prix réduit. Et à la fin de cette période, tes membres ont l’option de choisir le paiement mensuel “classique” sans engagement.

Tu peux aussi proposer des périodes d’essais avant l’engagement pour réduire la barrière à l’entrée.

Dans tous les cas, tu vas devoir t’appuyer sur les métriques de la première partie, notamment la Customer Lifetime Value pour affiner ta stratégie de pricing tout au long de la vie de ton membership.

3 – Choisis les bons leviers de valeur

Le propre d’un membership est d’apporter une valeur récurrente à tes membres.

L’approche monoproduit 🎯 (une seule offre que tu améliores en continu au fil du temps) est souvent plus efficace qu’une approche où tu proposes plusieurs produits sans cohérence et sans liant entre eux. 🎳

Typiquement, la base de ton membership est un cheminement vers la transformation finale que ton client veut atteindre. C’est le fil conducteur. 

Tous les autres éléments sont là pour renforcer ce fil conducteur en apportant plus de valeur.

Les éléments de valeur que tu rajoutes ne doivent pas etre éloignés de l’offre principale. Au contraire, ils doivent être construits autour d’elles pour aider tes clients à : 

  • ⏰ aller plus vite vers la réalisation de l’objectif 
  • 🦾leur faciliter la tâche dans réalisation de l’objectif
  • 🔥permettre de rester motivé.e jusqu’au bout 

Quelques exemples de leviers de valeur sont : la communauté, les ateliers pratiques, les coulisses ou les behind the scene, les masterclass ou coaching de groupe.

4 – Qualité > Quantité

Une erreur commune des memberships est de penser que tu dois y mettre un maximum de contenus. Et en rajouter toujours plus. 

En réalité, submerger tes membres de contenus crée un sentiment de frustration, car ils ressentent la pression de devoir TOUT consommer😵‍💫. 

D’ailleurs, l’une des premières raisons pour lesquelles les gens quittent un membership est le trop-plein de contenu et cette sensation culpabilisante de ne pas rentabiliser leur investissement parce qu’ils n’arrivent pas à consommer tout le contenu à disposition.

Ne tombe pas dans le piège du buffet à volonté bas de gamme. 🍝

Ton membership ne doit pas être basé sur la quantité, mais sur la qualité.

Ta priorité doit être de faire juste ce qu’il faut : créer exactement le contenu dont tes membres ont besoin pour évoluer, pour développer leur expertise, et atteindre rapidement leur objectif final. 

Par la même occasion, cela te libèrera de la pression 🥵 et du burnout de devoir créer toujours plus de contenu.

5 – Structure la progression 

Certes, un membership offre plus de flexibilité qu’une formation.

Mais pour autant tu dois créer des parcours pour structurer la progression de tes membres. 🥁

Cela te permettra de les guider pas à pas pour atteindre les résultats souhaités, mais aussi d’améliorer leur expérience.

C’est une erreur de donner un accès total à TOUT le contenu de ton membership d’un coup (comme tu le ferais pour une formation par exemple). 

D’une part, cela peut créer un sentiment d’être submergé auprès de tes membres comme on l’a vu dans le point 3.🤯

Et d’autre part, tu laisses l’opportunité aux personnes qui veulent juste “binger” tout ton contenu et se désinscrire après seulement un mois.

Certes, ce sera une minorité de personnes, mais ce n’est jamais plaisant.

Et en plus, permettre de consommer trop de contenu en peu de temps est contreproductif. Car cela ne laisse pas suffisamment de temps pour passer à l’action. Et sans passage à l’action, pas de résultats.

Il est important de construire ton membership de façon intentionnelle en respectant au mieux la durée nécessaire pour réaliser ta proposition de valeur.

Cela nécessite aussi de voir ton cycle de paiement et les différents accès que tu donnes à ton contenu. 

6 – Facilite la consommation de ton contenu

Si tes membres ne consomment pas ton contenu, ils n’auront pas de résultats. 🍪

Et par conséquent, ils se désinscriront de ton membership.

L’une des façons les plus efficaces pour encourager la consommation de ton contenu est de varier tes formats.

Par exemple, un format podcast privé peut être un bon complément aux formats texte et vidéos. C’est un format qui se “transporte” facilement et qui peut être consommé en parallèle d’autres activités.

7 – Crée une véritable communauté

L’un des atouts majeurs que tu peux mettre en place pour ton membership est de créer une communauté forte👯

Non seulement cela permettra à tes membres d’interagir entre eux, d’élargir leur réseau et de construire de nouvelles relations. Mais cela renforce également le sentiment d’appartenance à ta marque personnelle.

Il est également important de mettre en avant les membres actifs de ta communauté.

La communauté en elle seule suffit souvent à justifier l’investissement qu’on fait dans un programme (au delà du contenu). C’est une facon de fidéliser tes membres. 

8 – Mets l’accent sur l’expérience client

L’expérience client (ou customer care) est de plus en plus important même quand tu as un solobusiness. Maintenir un taux de rétention élevé est essentiel pour le succès de ton membership. C’est souvent le nerf de la guerre.

Alors, tu dois veiller à ce que chaque client de ton membership ait une expérience mémorable. Tu dois t’assurer de répondre aux questions et aux remarques, mais aussi mettre en place un véritable suivi pour chouchouter tes clients.

Soigne ton onboarding 🤗

Prête une attention particulière à l’accueil de tes nouveaux membres. Il ne suffit de leur envoyer les accès et de les laisser se débrouiller tous seuls. Tu dois créer un quick win, ou un gain rapide pour les maintenir engagés.

Pense à mettre en place un véritable parcours pour faciliter leur arrivée et surtout pour qu’ils ne se sentent pas submergés. Message personnalisé de bienvenue, séance dédiée, etc … 

Un onboarding réussi facilitera la rétention et la fidélisation de tes membres.

Soigne ton offboarding 👋

Et oui, même les clients qui quittent ton membership ont droit à une attention particulière. La dernière impression que tu leur laisse est toute aussi importante que la première.

Tu dois t’assurer que la désinscription est facile et fluide mais aussi que tu laisses la porte ouverte pour un éventuel retour. Il est important de demander les raisons de désabonnement pour avoir des leviers d’amélioration.

Par ailleurs, n’hésite pas à t’inspirer des business SAAS pour mettre en place des offres de rétention. Par exemple tu peux offrir un option de pause de l’abonnement ⏸, un tarif réduit, des offres de rétention spéciales, etc.

9 – Mets en place des stratégies pour garder le lien

Malgré tous tes efforts de rétention, les désabonnements seront toujours inévitables dans ton membership. 👻

Cela ne veut pas dire que tu as perdu définitivement tes clients qui se désinscrivent.

Il est important de mettre en place une stratégie pour rester en contact, voire pour essayer de réactiver ces clients plusieurs mois après.

Bien souvent, tes clients désabonnés resteront dans ton audience. Alors continue à leur apporter de la valeur en offrant du contenu de qualité. 

Par exemple, tu peux envoyer des e-mails de suivi aux anciens membres pour les tenir informés des mises à jour, des nouvelles offres ou des événements spéciaux. Cela peut les encourager à revenir ou à recommander ton membership à d’autres personnes.

10. Optimise ton tunnel de vente

Avoir un flux continu de leads (et de nouveaux clients) est indispensable pour péreniser ton membership.

Pour cela, tu dois mettre en place un tunnel de vente bien optimisé pour acquérir et convertir des clients en continu.

Le tunnel de vente de base se présente sous la forme suivante :

lesdigipreneurs étapes tunnel de vente pour coach et consultant

Cependant, tu peux utiliser d’autres stratégies comme des webinaires, des challenges, etc, voire des tunnels evergreen entièrement automatisés.

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    Dans tous les cas, il te faudra une source de trafic qualifié (SEO, Publicité, Réseaux sociaux, affiliation, etc), et un aimant à clients irrésistible. En plus d’un aimant à client pour attirer tes leads, tu peux également proposer une offre d’essai ou une remise pour baisser les barrières d’entrée de ton membership.

    Tu peux consulter cert article détaillé avec les stratégies marketing pour vendre des formations en ligne. Elles s’appliquent également au membership.

    Si tu as besoin d’aide pour mettre en place ou pour optimiser ton tunnel de vente, mon équipe et moi serons ravis de t’accompagner. N’hésite pas à consulter la rubrique services pour voir comment on peut t’aider à accélérer tes ventes. 🚀

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    Armanda Kouassi-Liaigre

    Armanda est spécialiste en Growth Marketing et en tunnels de vente. Elle est la fondatrice de LesDigiPreneurs, une agence qui accompagne les solopreneurs, coachs, consultants et formateurs, qui veulent booster et systématiser les revenus récurrents de leurs offres digitales (formations, programmes en ligne, produits numériques, ...).

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